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La consultoría en ventas incluye una serie de metodologías de análisis, como el modelo DAFO. Definir con claridad las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades del equipo, los procesos, la cartera y el mercado es indispensable para desarrollar un plan concreto de mejora que impulse los resultados. Veamos algunas de las claves principales para aplicar el análisis DAFO dentro del departamento comercial.
Si tomamos como referencia las siglas en inglés, el SWOT empieza por los dos aspectos de análisis interno y continúa con dos criterios de análisis externo.
En cuanto al análisis interno, podemos valorar las fortalezas o puntos positivos del departamento o equipo comercial, y también anotar todas las debilidades o áreas de mejora.
En cuanto a las fortalezas, podrían anotarse puntos como: habilidades individuales, cualidades del equipo, recursos disponibles, conocimientos clave, motivación, liderazgo, políticas y procesos que funcionan con eficiencia, etc.
Respecto a las áreas de mejora, pueden anotarse todos los puntos anteriores que son deficitarios: habilidades que se deben trabajar, problemas de motivación, compromiso o liderazgo, recursos que faltan, etc.
En lo que respecta a oportunidades que tiene el equipo de ventas, se pueden incluir elementos como: nuevas tecnologías, debilitamiento de la competencia, uso eficaz de nuevos canales, etc.
Respecto al análisis de amenazas, podemos identificar cambios en el mercado, nuevos comportamientos del cliente, eventuales modificaciones legales, etc.
La mejor manera de analizar estos factores es plasmando todo ello en una matriz que se visualiza de la siguiente manera:
Para aplicar el DAFO correctamente es fundamental comenzar por definir unos KPIs claros, que permitan un análisis concreto, definido y parametrizado. Evitar las ambigüedades y la subjetividad pasa por contar con métricas específicas y claramente definidas como las de actividad, canalización, generación, alcance y conversión.
Además, es fundamental que el análisis se realice de manera apropiada, con la implicación del líder comercial y de todos los miembros e incluso con la retroalimentación de departamentos vinculados como el de marketing o el de TI, entre otros.
Una correcta aplicación del análisis SWOT puede reportar muchos beneficios al departamento de ventas:
En definitiva, con un análisis avanzado y recurrente se puede optimizar la actividad comercial y fortalecer al equipo, a sus miembros y todos sus recursos. El objetivo final de todo ello es obtener más resultados, es decir, más ventas y de más calidad, en el corto y también en el largo plazo.
Mediante la evaluación de cada caso concreto usando herramientas consolidadas como el DAFO, se puede realizar un plan de mejora a medida y flexible para el impulso de personas y equipos dentro del departamento comercial de una empresa.
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