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Según Deloitte, el 67% del recorrido del comprador ya ocurre en canales digitales. El Vendedor Híbrido tiene claro que necesita saber realizar con éxito las entrevistas virtuales con el cliente.
Un caramelo en el bolsillo siempre va bien para poder ofrecer en un momento dado, y más si lo que tienes delante es una retadora conversación como la entrevista en remoto en el contexto de la venta híbrida.
Por mi experiencia en Venta Híbrida y formación comercial, hay tres caramelos que facilitan una entrevista en remoto exitosa, y uno extra que deberíamos guardar.
El primer caramelo de todos es el contexto, y a menudo empieza con algo tan cotidiano como ‘Veo que te tienes unos nuevos auriculares’ o ‘¿Cómo te ha ido el fin de semana?’. Tras ese primer saludo, la mejor manera de iniciar una reunión virtual es recapitular los eventos y las conversaciones que te llevaron hasta ese momento con el cliente. Confirma los objetivos del cliente para la reunión y transmite que comprendes sus necesidades. Haz notar si hay algo que haya cambiado desde la última vez que hablasteis.
Mantener el contacto visual es un gran caramelo para el cliente, y esto es especialmente retador en el contexto de una videollamada, pero se puede conseguir. Recuerda que mirar a la cámara, es mirar a los ojos de tu interlocutor. Es fundamental que procuremos que la reunión sea con cámaras por ambos lados, y esto tiene que ver con la preparación y el papel del Vendedor Híbrido para educar al cliente en esta parte tecnológica si es necesario.
Para generar esa conexión desde el otro lado de la pantalla, es fundamental que haya menos diapositivas y más contacto visual, sobre todo en las primeras etapas de la reunión. Además, evita que sea un monólogo y procura fomentar una conversación bilateral, donde el cliente tenga un papel activo: Si realizas preguntas inteligentes, implicarás a tu interlocutor en la venta y evitarás posibles distracciones.
Las reuniones virtuales requieren una gestión del tiempo con precisión láser. Toma el control del diálogo y asegúrate de no quedarte atascado en temas menos importantes de la agenda. Piensa que si el cliente de pronto recibe una llamada o un mensaje, podría desconectar aunque siga la videollamada abierta, y se habrá perdido el interés y la conversación.
A medida que se acerque al final del tiempo asignado a la reunión en remoto, el Vendedor Híbrido sabe que tiene que empezar una conversación sobre los próximos pasos.
Los grandes vendedores híbridos adoptan el mantra 'Siempre déjales con ganas de más'. Cuantos más puntos de contacto con el cliente, más familiaridad construirás y más interés se generará.
Intenta crear un motivo para otra reunión. No caigas en la tentación de iniciar el modo de solución demasiado pronto. Solo comienza a formular recomendaciones cuando tengas claro que la necesidad es genuina y hay intención de actuar.
Recuerda aquellas clásicas películas donde una pareja se encuentra y ella se deja el pañuelo (nos pueden acusar de sexistas?). Después tendrá que volver a por él, y esto genera un nuevo encuentro. Guárdate de esta misma forma un caramelo para que el cliente quiera volver a encontrarse contigo.
La pandemia - por fortuna - pasará, pero este cambio acelerado de la venta ya ha venido para quedarse. Ya no basta con las reglas y habilidades de siempre, ni los recursos de la venta tradicional. El Vendedor Híbrido sabe que necesita actualizar su maletín, y en éste no pueden faltar estos cuatro caramelos.
