Dicen los ingenieros que ‘cuando tienes un martillo, todo te parecen clavos’. Durante años hemos contado con una poderosa herramienta para hacer despegar las ventas a otro nivel, la tecnología que permite una hibridación profunda y efectiva de nuestra gestión comercial. Sin embargo, es como si tuviéramos aviones, pero continuásemos conduciendo con ellos por tierra, cuando podríamos volar.

La revolución digital llegó hace tiempo y seguimos sin aprovecharla

La innovación en la comunicación virtual se aceleró en el siglo XIX con el telégrafo, que era esencialmente un mensaje de texto muy lento. El telégrafo pronto fue sustituido por una solución mejor, por el teléfono.

Más tarde, en los años ochenta, nos enamoramos del fax, que también fue muy pronto superado por el correo electrónico en los años noventa. Un paso llevó al siguiente, y cada vez podíamos comunicarnos mejor, con más rapidez, menos costes y más facilidad a nivel planetario.

En las décadas siguientes, las salas de chat en línea de los años 90 se transformaron en mensajes de texto, mensajes directos, interacción en las redes sociales y luego en el chat interactivo.

Todo esto parecía innovador y revolucionario, pero no hay que olvidar que ya en 1880, un inventor llamado George Carey propuso un videoteléfono. Su idea se publicó en Scientific American. Cuarenta y siete años más tarde, en 1927, Herbert Hoover entró en una cabina de vídeo en los laboratorios Bell y realizó una videollamada.

En la década de 1960, AT&T había desarrollado la tecnología de vídeo hasta el punto de sacar al mercado el Picturephone, pero fue un fracaso. Durante los 30 años siguientes, las videollamadas no se lanzaron.

Más tarde, ya en 2003, Skype dio el pistoletazo de salida a la era moderna de las videollamadas. En 2007, el iPhone lo cambió todo, porque la era de los smartphones abría paso a una conexión instantánea desde cualquier lugar y con una interacción más personal e individualizada.

Llegó FaceTime en 2010, después se popularizó Zoom a partir de 2013 y las videollamadas de Facebook Messenger comenzaron en el año 2015. Finalmente, la convergencia de Internet de banda ancha y el hardware barato hizo que la videollamada fuera accesible para todos.

Hoy en día las videollamadas, aunque muy infrautilizadas por los profesionales de las ventas, son el canal de comunicación virtual más potente y eficaz de todos.

Claves para hacer despegar la nueva venta híbrida

Contamos con recursos para llevar la venta más lejos que nunca y ahora la clave es saber cómo aprovecharlos.

Podríamos comparar toda la tecnología de ventas con un avión que ha sido diseñado por ingenieros y que ahora usamos con los conocimientos de quien solo sabe de conducir coches y no de aviación. Este ejemplo facilita mucho la comprensión de lo que debemos hacer para dar el salto y empezar a sacar el potencial real que tenemos en nuestras manos.

El primer paso es comprender las características particulares de las videollamadas, toda su manera de funcionar y sus opciones. Volviendo al ejemplo del avión, tendría poco sentido enfocarse en conducir con él como si de un coche se tratase, porque en primer lugar funciona de otra manera, y además porque tiene un valor diferencial que no se puede pasar por alto.

La hibridación de las ventas permite, por ejemplo, llegar de inmediato al bolsillo del cliente, en un solo instante le puede llegar una notificación con cualquier mensaje oportuno que queramos enviarle en el momento que detectemos que muestra necesidad o interés por nuestro producto o servicio. Comprender este tipo de ventajas  permite a los vendedores desarrollar estrategias específicas para aprovechar la videollamada de ventas, teniendo en cuenta en todo momento el tipo de cliente y la fase del embudo en la que se encuentra.

Por otro lado, en términos de gestión de equipos comerciales, las videollamadas ofrecen la facilidad de permitir un alto nivel de análisis de resultados, incluyendo una supervisión cómoda y ágil, la posibilidad de grabar y la parametrización de muchos aspectos de la venta en remoto.

Además, la tecnología proporciona el dato, la información clave sobre cada cliente, que debe ser aprovechada y tenida en cuenta en cada fase del proceso comercial, desde el primer contacto hasta la fidelización.

Esto no significa en ningún caso que podamos prescindir de la venta presencial, y es por ello que es ahí donde entra la importancia de combinar ambos entornos. No hay que olvidar que la presencialidad facilita la generación de un entorno de confianza y ayuda a captar mensajes de lenguaje no verbal que se pueden escapar en videollamadas y mensajes.

La adaptación a la venta híbrida requiere habilidades para integrar el pasado con el futuro, lo presencial y lo digital, de manera efectiva y de forma equilibrada.

Abróchense los cinturones, ¡la nueva venta híbrida va a despegar!

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