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La consultoría en ventas es clave para la evaluación y mejora de procesos y resultados, y en concreto se realiza con la fuerza comercial para impulsar este aspecto de las ventas. La tarea del consultor en este caso es mejorar al equipo de ventas y todos los recursos que forman parte de la fuerza comercial de la empresa. Veamos los aspectos esenciales de la consultoría de la fuerza comercial para conseguir los mejores resultados.
La consultoría de la fuerza de ventas es la que se dedica al análisis y la optimización del rendimiento del equipo comercial y todo lo que supone fuerza de ventas: los recursos y materiales que intervienen en ello.
Antes de llevar a cabo una mejora de la fuerza de ventas, el primer paso en toda consultoría de la fuerza comercial es el de analizar.
Para comenzar, el consultor o equipo de consultores especializados en fuerza de ventas define una serie de KPIs o indicadores. Vendrían a ser como la brújula que les guiará en ese viaje de transformación e impulso de los recursos humanos y materiales con los que cuenta la empresa para vender.
Una vez se marca el rumbo, es momento de hacer un mapa de procesos y un análisis del recorrido del cliente, para poder detectar potenciales mejoras. Se estudia el CRM utilizado, se analiza el comportamiento de los vendedores a lo largo del embudo, se evalúan resultados y se pueden extraer conclusiones sobre las mejoras potenciales.
Identificando cada fase y determinando cada recurso, es posible proponer soluciones más eficientes que permitan un recorte de tiempos, una reducción de costes, extracción de más información, mejora de la coordinación y de la comunicación dentro de los equipos comerciales, etc.
Una parte importante de la consultoría de la fuerza comercial es la que está vinculada a los equipos comerciales en sí. Realizar un seguimiento personalizado y sistémico hace posible la identificación de necesidades de upskilling, para poder impulsar más tarde la formación comercial en los equipos.
El siguiente paso es la ejecución de las mejoras definidas en el plan, contando con el compromiso de la fuerza de ventas para llevar a cabo estas mejoras. A continuación, se deben analizar los resultados obtenidos con los cambios realizados, para poder hacer una mejora continua que se vaya adaptando a las necesidades y oportunidades.
La consultoría de ventas es a día de hoy un aspecto clave para la mejora continua de los equipos comerciales, fundamental en tiempos de cambio e hibridación como los que vivimos hoy.
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