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Entender la idiosincrasia del embudo B2B requiere maestría, como la que tiene un corredor profesional.
Una de las claves para impulsar los resultados pasa por potenciar la omnicanalidad. Así lo apuntaba un informe de McKinsey, que señala que el 72% de las empresas que venden a través de 7 o más canales han notado un aumento de su rentabilidad.
Veamos los pasos a seguir para avanzar en el embudo de venta híbrida B2B desde un enfoque omnicanal.
En esta primera etapa, el vendedor híbrido se sumerge en la búsqueda de clientes potenciales que quieran soluciones o mejoras. La clave aquí es la conexión significativa. En lugar de un enfoque genérico, el vendedor híbrido debe implementar una campaña de prospección enfocada en atraer a clientes relevantes.
Esto incluye:
Para un enfoque omnicanal, esto implica no solo la búsqueda activa en línea, sino también la utilización de canales sociales, publicidad segmentada y campañas de correo electrónico personalizadas.
Aquí, el vendedor híbrido debe sumergirse en las necesidades del cliente, realizando un descubrimiento exhaustivo y planteando preguntas intrigantes. Contar una historia convincente es esencial para dar forma a las necesidades del cliente y presentar soluciones de manera efectiva.
Los vendedores híbridos que lideran en esta etapa tienen una comprensión profunda de las necesidades del cliente y tienen la capacidad de influir en su pensamiento.
El vendedor híbrido debe diseñar soluciones personalizadas que aborden las necesidades específicas del cliente. Esto incluye analizar la situación y las causas del problema, ajustar y clarificar un caso de impacto, y presentar una propuesta sólida.
Las investigaciones nos avalan que los vendedores con mejor rendimiento tienen más probabilidades de sobresalir en estos puntos:
Para un enfoque omnicanal, esto puede implicar la creación de contenido educativo en varios formatos (como blogs, videos y webinars) que guíen al cliente a través de las soluciones propuestas. Además, se pueden utilizar herramientas de colaboración en línea para desarrollar soluciones conjuntas.
Es el momento de presentar la solución y demostrar por qué el cliente debería elegir al vendedor híbrido. La presentación debe resonar con el cliente, diferenciarse de la competencia y proporcionar pruebas sustanciales del valor de la solución.
Para un enfoque omnicanal, esto puede incluir presentaciones en persona, videoconferencias, demostraciones en línea y contenido interactivo. También es importante mantener la consistencia del mensaje en todos los canales utilizados.
Esta fase requiere habilidades de persuasión y la capacidad de superar objeciones.
En esta etapa, el vendedor híbrido debe asegurarse de que el valor ofrecido sea evidente para el cliente. La negociación de precios y términos es crucial, y los vendedores híbridos de alto rendimiento tienen más probabilidades de capturar precios alineados con el valor que ofrecen.
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En la última etapa, el vendedor híbrido se asegura de que los clientes obtengan el máximo valor de su compra. La gestión estratégica de cuentas puede generar nuevas oportunidades y hacer crecer la cuenta. Al colaborar con los clientes, se co-crea valor y se fortalece la relación a largo plazo.
En un contexto híbrido y omnicanal esta etapa implica la comunicación continua a través de múltiples puntos de contacto. Los testimonios de clientes satisfechos en redes sociales y sitios de reseñas pueden reforzar la confianza en el valor ofrecido.
Dominar cada una de estas etapas es esencial para llevar a un cliente desde la línea de salida hasta el podio en el embudo B2B. Es un viaje que requiere habilidades, comprensión y compromiso, pero aquellos que lo recorren con éxito son recompensados con relaciones duraderas y un crecimiento sostenible en el mercado B2B. ¡Que comience la carrera hacia el éxito!
