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Todos sabemos lo poco que nos gusta cuando un cantante repite siempre la misma canción y no aporta nada nuevo. Infográficos, vídeos, presentaciones, imágenes, vídeos en directo, artículos con información valiosa y distintas opciones en el repertorio enriquecen la comunicación del vendedor híbrido.
Hay muchas formas de comunicar en Social Selling, pero todo empieza por ponernos en el lugar de nuestro cliente o potencial cliente, entender sus necesidades y generar contenido que impacte en esa necesidad y no tanto en lo interesante que es nuestra última campaña o promoción. Se trata de aportar valor a la audiencia y convertirse en un referente en tu sector y ámbito de actuación.
A partir de ahí, el Vendedor Híbrido, como un compositor musical, genera un amplio repertorio de melodías para transmitir ese valor. Esto pasa por aportar ideas y también por saber hacerlo en distintos formatos de manera alterna.
A continuación os comparto algunas de las piezas clave que considero indispensables en el Social Selling de la Venta Híbrida. Estas formas de contenido creo que son poderosas creaciones para el vendedor híbrido. Tenerlas presentes y utilizarlas de manera rica y variada puede ser decisivo para construir una marca personal sólida y atractiva.
Antes de entrar en formatos de contenidos posibles, quiero hacer una aclaración.
Algunos profesionales de las ventas que tengo la suerte de conocer cuando capacito equipos comerciales, me comentan que no obtienen resultados en sus redes sociales profesionales. Cuando analizo su estrategia de social selling , en ocasiones observo que mayoritariamente publican noticias de medios generalistas o que gran parte del tiempo se dedican a compartir campañas o promociones de su compañía.
Es importante entender al vendedor como un compositor, ya que no puede estar siempre haciendo ‘covers’ de otros cantantes, simplemente explicando noticias de terceros.
Los algoritmos de las redes sociales dan mucha más importancia al contenido original, especialmente al que se publica de forma nativa. Nativo quiere decir que tu publicación no es un enlace a un artículo, podcast o vídeo de otra web externa a LinkedIn, por ejemplo.
Los mensajes cortos y directos en ocasiones pueden ser efectivos, si les acompaña un vídeo o una imagen potente.
En otros casos, es preferible un texto largo y con valiosa información, que llame a detenerse y que propicie hacer clic en ‘leer más’, un aspecto que sin duda tienen muy en cuenta los algoritmos, igual que la duración de la visualización de las personas.
Si están más tiempo leyéndote o viendo tu contenido, entonces en el futuro las redes sociales mostrarán más tus publicaciones, así de simple.
Con publicaciones de formato extenso me refiero a posts de texto de dos o tres párrafos de un solo tema, de 175 palabras o menos, sin enlaces salientes.
La generación de artículos es una forma de aportar valor mediante Social Selling, y es algo fundamental para generar una marca personal sólida como vendedor híbrido.
LinkedIn permite publicar artículos originales completos, y complementarlos con imágenes, vídeos y enlaces a otros recursos, por ejemplo una guía descargable que anima a dejar los datos de contacto.
Además, una forma sencilla de ampliar los artículos originales es extraer algunas ideas de ellos, para generar publicaciones más cortas o de otros formatos, como infografías o presentaciones.
Cuando se dice que ‘el contenido es el rey’ no se está hablando de la pura palabra, sino del contenido en sentido amplio, que incluye la parte audiovisual. El vídeo tiene un poder muy grande en la comunicación.
¿Cómo conseguir que el vídeo sea un gran aliado del Vendedor Híbrido?
Os comparto algunas ideas de estilos de vídeo que se pueden realizar:
Si se suele decir que una imagen vale más que mil palabras es por algo, y es que este punto sigue siendo fundamental en Social Selling. Por muy interesante que sea un contenido textual, si no se acompaña de una imagen potente, no tendrá el mismo impacto. Estas son algunas ideas para compartir:
Las opciones para inspirar el repertorio del vendedor híbrido son muchas, y cada vez hay más canales donde dar voz a estas ideas y convertirlas en una potente vía de avanzar con el cliente en el embudo de ventas. La clave es saber sacarles partido y ofrecer un amplio repertorio que sea variado y sobre todo aporte valor de manera atractiva y efectiva.
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