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Todos los caminos llevan a Roma, pero es cierto que no llegan todos igual de rápido. Por mucho que la tecnología no pare de evolucionar, ofreciendo canales muy completos como la videollamada, el videomensaje o el futurible metaverso, e, hoy por hoy, nada sustituye la capacidad que tiene una llamada para conectar de manera eficaz y directa con el cliente.
Desde que Alexander Graham Bell hizo la primera llamada de la Historia hace ya más de 140 años, el teléfono ha sido un canal directo y rápido de la venta a distancia. Lo tenemos tan cerca a día de hoy que hasta dormimos con nuestro teléfono. De hecho, en los hogares actuales hay al menos uno por persona y con él logramos una inmediatez que no tiene parangón.
Es verdad que se ha vuelto avanzado e inteligente, distinto al tradicional. Ahora los smartphones no son como el teléfono clásico con sus números giratorios, lo usamos más para leer la prensa, mandar mensajes y otras actividades que no tienen relación con llamar, pero si no fuera tan imprescindible iríamos con tablets más a menudo, y no es así. El teléfono sigue estando a mano para marcar y conectar con una voz en cualquier parte del mundo a la velocidad de la luz, y es la gran herramienta a distancia de las ventas.
El vendedor que a día de hoy ignora el teléfono como recurso y se centra únicamente en los nuevos recursos, por mucha tecnología que podamos tener al alcance, está subestimando un gran recurso y sub optimizando su productividad.
De acuerdo con datos recogidos por AT&T en el último año, la cantidad de llamadas telefónicas ha aumentado un 35% y las llamadas basadas en Wi-Fi casi se han duplicado. En cambio, el tráfico de Internet, pese a haberse incrementado, lo ha hecho por debajo de la llamda, concretamente en un 25%, de acuerdo con AT&T y Verizon.
Los datos van en esa dirección porque ni Whatsapp, ni Zoom ni el email tienen la capacidad de conectarnos con el cliente tan rápidamente, ni de proporcionar tan buenos resultados, ni de cubrir tanto terreno en menos tiempo y con tanto impacto. Por ejemplo, si queremos tener una reunión virtual con un cliente, podemos coordinar una videollamada en una fecha específica. Esto tendrá ventajas como la capacidad de ver la cara del cliente, conectando de manera más fácil y completa, pero no se puede dar de manera tan rápida y eficaz como simplemente marcar.
El teléfono guarda el equilibrio perfecto entre la proximidad de una entrevista presencial con el cliente y la distancia de un correo electrónico. En comparación con una videollamada, es mucho más fácil conectar sin tener que agendar un encuentro, y permite al vendedor híbrido ofrecer atención al cliente sin parar sus actividades cotidianas.
Estas son algunas de las principales ventajas que quiero destacar:
El teléfono es hoy el canal a distancia más eficaz y directo, y sigue sin tener parangón. Al menos esto será así mientras el metaverso no nos ofrezca una forma de comunicar similar al teléfono en todas sus ventajas, pero más visual e inmersiva. Para eso, en todo caso, queda mucha tecnología por desarrollar, y sobre todo solo ocurrirá cuando esta nueva forma de conectar penetre en nuestro día a día con tanta fuerza como el teléfono, que incluso dormimos con él a día de hoy, y nos lo llevamos al cuarto de baño.
¿Esto significa que hay que minusvalorar e ignorar otros canales aparte del teléfono a día de hoy? En absoluto, venimos diciendo hace tiempo que la omnicanalidad reina en el mundo de la venta a día de hoy.
El correo electrónico es un gran canal de comunicación formal, y hay muchas situaciones en las que es el más adecuado, igual que realizar una videoconferencia conociendo sus claves y aplicando la metodología correcta puede ser el momento cumbre de un proceso de venta.. Es más, como impulsor de la Venta Híbrida, sigo insistiendo en que la venta presencial es la mejor de las ventas y ni desaparecerá ni puede ser sustituida.
El gran desafío del vendedor híbrido es saber encontrar en qué fase de su proceso comercial y con qué cliente conviene más una vía de comunicación u otra. Con todo, el teléfono seguirá siendo el atajo de la venta en remoto, la línea más directa al cliente.
