Igual que un día soleado facilita que hagamos actividades sociales al aire libre, un ambiente laboral amigable invita a compartir y participar. ¿Qué contextos climáticos en los equipos comerciales fomentan la innovación y el desempeño exitoso?

Todos hemos visto ambientes tensos en las empresas, que si aparecen en el área de ventas, dificultan los resultados. Se desaniman los equipos comerciales, y no venden igual. Lo notan los clientes, y lo notan por supuesto las cifras.

Por suerte, también ocurre a la inversa. La confianza, la proximidad entre compañeros, el reconocimiento del líder a sus equipos, y un entorno positivo son un buen caldo de cultivo para que surjan ideas, aparezca iniciativa y en definitiva se venda más.

Además, cuando hay buen clima laboral, los equipos comerciales se sienten más vinculados a su objetivo, más cohesionados y más alineados con los objetivos corporativos.

De acuerdo con una nueva encuesta publicada por McKinsey, hay algunas claves sobre las habilidades de los líderes que logran crear un clima de trabajo seguro, conectado y de alto rendimiento.

Un estilo de liderazgo autoritario de ‘ordeno y mando’ intimida a los equipos comerciales, y dificulta su desarrollo, creatividad, motivación y cohesión.

La global de McKinsey explica que la clave es que los empleados se sientan cómodos para:

Pedir ayuda

Atreverse a buscar apoyo en su Líder Comercial cuando surgen dudas o problemas con un cliente, si no sabes cómo manejarte con una herramienta, si estás atascados o desmotivados…

Compartir sugerencias de manera informal

Proponer ideas al Líder Comercial, compartir aprendizajes y preocupaciones con el equipo de ventas, e incluso anécdotas que fomentan un ambiente amigable.

La investigación confirma que un clima de equipo positivo consigue impulsar la seguridad psicológica de los miembros, favoreciendo su desempeño.

Un líder comercial tiene que impulsar la retroalimentación positiva entre sus vendedores:

• Se preocupan por el bienestar de los demás
• Participan en la forma en que el equipo lleva a cabo su trabajo

Marcar objetivos de ventas no puede ir en detrimento del espíritu colaborativo y cordial entre los compañeros.

¿Cómo crear un buen clima laboral a través del liderazgo comercial híbrido?

El líder comercial híbrido sabe que gestiona personas, y balancea entre el impulso del desempeño y la búsqueda de la motivación y el bienestar. Así, puede lograr que se generen equipos de alto rendimiento sostenibles en el tiempo.

Esto pasa por impulsar tres grandes aspectos, que serían como los factores clave del clima laboral empresarial. Para liderar mejor en la Venta Híbrida, vale la pena tomar estos tres puntos clave de McKinsey y sus implicaciones.

Alineación

¿Están alineados los vendedores entre sí, con el líder y con la empresa? Como líder comercial híbrido, recuerda que ‘ningún viento es favorable para el que no sabe adónde va’. No basta con definir unos objetivos cuantitativos de ventas, sino que se trata de mucho más.

• Concreta tus expectativas desde buen principio, para evitar malentendidos y frustración con tu equipo comercial.
• Define qué herramienta de comunicación vais a utilizar y un protocolo claro para coordinaros de manera eficiente.
• Establece un tiempo regular para fomentar el bienestar y la conciliación de tu equipo comercial.

Ejecución

En el momento de tomar acción, recuerda que la mayor influencia que puedes tener como líder es tu propio ejemplo. Asegúrate de ser el cambio que quieres ver en tus equipos comerciales, conviértete en un referente en el que puedan inspirarse.

Como dijo John Quincy Adams, ex presidente de Estados Unidos: “Si tus acciones inspiran a otros a soñar más, aprender más, hacer más y convertirse en algo más, entonces eres un líder”.

• Aplica la transparencia por defecto, priorizando los canales grupales dentro de lo posible (un grupo de Whatsapp productivo y colaborativo con normas claras y definidas, una herramienta colaborativa como Slack, etc.)
• Documenta todo lo que puedas y facilita que sea fácil de encontrar (si presentas una nueva promoción o campaña, intenta que esté accesible después en la herramienta de ejecución comercial del equipo: CRM, teams…)
• A ser posible, actualiza a los equipos usando herramientas colaborativas, mejor que con reuniones extra
• Aplica una metodología clara y rigurosa en las reuniones, contando con una agenda, unas plantillas y herramientas

Empatía

El líder comercial híbrido supera la barrera de la distancia tecnológica con herramientas y habilidades que permitan mantener la conexión con sus vendedores.

• Genera espacio para las interacciones personales, por ejemplo unos minutos al principio de las reuniones
• Establece mecanismos de seguimiento para poder identificar necesidades
• Crea evaluaciones anónimas para poder ir viendo cómo se sienten los equipos
• Gestiona la energía y el bienestar a través de actividades que fomenten la reducción de estrés

Conclusión

Con visión de futuro y recordando que detrás de un equipo hay personas, el líder comercial híbrido sabe inspirar el crecimiento y motivar el desarrollo de talento también a través de los nuevos canales digitales e híbridos, de los cuales aprovecha todas sus virtudes y ventajas.

Para ello, sabe que no se trata solo de hacer y decir, sino también de crear entornos presenciales y virtuales donde los vendedores puedan hablar y actuar con confianza, motivación e iniciativa, para sacar lo mejor de sí mismos y lograr lo mejor del equipo.