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A menudo me encuentro a muchos vendedores que se quejan de un excesivo micromanagement en su nuevo escenario híbrido. El ‘presentismo digital’ es la nueva versión de ‘calentar la silla’.
Un nuevo informe de Qatalog y GitLab precisamente refleja este problema: los trabajadores remotos están desperdiciando más de una hora al día en el ‘teatro de la productividad’.
Muchos líderes están enviando mensajes contradictorios, alentando oficialmente el trabajo remoto flexible mientras aplican un micromanagement continuo a distancia, exigiendo horarios y formas de hacer que deberían haber quedado obsoletas, y muchas de ellas ya ni funcionaban en el antiguo paradigma, aunque se perpetuasen.
El resultado es lo peor de ambos mundos: la confusión entre el trabajo y la vida, verificaciones "rápidas" de correo electrónico a medianoche… es decir, poca desconexión digital. Y por otro lado se están perdiendo muchos de los beneficios de la autonomía y el control sobre el tiempo de los trabajadores. Con eso, se crea el contexto perfecto para generar vendedores quemados, desgastando su talento y motivación.
Parte de la solución pasa por una transformación en el liderazgo comercial híbrido, que contribuya a hacer el giro hacia un modelo más asíncrono y autónomo de trabajo, muy propicio en la nueva realidad híbrida.
Imaginemos al líder híbrido como un navegante que guía desde la costa. Este líder comprende que, aunque no está físicamente presente en cada interacción diaria, puede confiar en la brújula interna de su tripulación remota.
La confianza es la base fundamental que permite a los equipos funcionar sin restricciones, fomentando la responsabilidad individual.
En lugar de controlar cada movimiento, el líder híbrido establece una comunicación clara y transparente. Proporciona orientación y apoyo, y mantiene líneas abiertas de comunicación para asegurarse de que todos los miembros del equipo estén en sintonía.
Creer en las habilidades y competencias de cada individuo se convierte en el motor que impulsa la productividad. En vez de conseguir resultados con control, se consiguen con esa relación de confianza.
El líder híbrido también se puede apoyar en la tecnología para mantener una conexión constante con su equipo, organizar reuniones virtuales, compartir información y realizar seguimientos.
La idea es poder superar las barreras físicas y geográficas, para poder mantener lo mejor del trabajo tradicional de antes, sin mantener lo que fallaba de entonces.
La clave es que el trabajo del vendedor híbrido no sea solamente remoto, sino también asíncrono. Es posible que un profesional pueda querer parar media hora a hacer deporte, o a cuidar a su hijo pequeño. No importa, porque eso podría incluso ayudar a su rendimiento y por supuesto al bienestar.
Por supuesto que ciertas reuniones requieren coordinarse dentro de un horario, o las visitas comerciales tanto presenciales como remotas. Con todo, mucho trabajo de ejecución puede hacerse fuera de un horario establecido.
Ahí entra la opción de permitir cierto margen, siempre buscando aumentar la creatividad, la motivación y la conciliación de los equipos comerciales.
En resumen, con este informe se constata lo que ya me he encontrado en el día a día últimamente. Parece que avanzamos, pero estamos perpetuando errores, y perdiendo la oportunidad de mejorar en muchos aspectos donde ahora lo tenemos más fácil que nunca.
Es el momento de coger lo mejor de ambos mundos y realmente aplicar un trabajo híbrido que sea capaz de sacar el mejor talento y motivación de los vendedores. Parte de la solución pasa por hacer que el nuevo estilo de liderazgo se base más en la confianza que en el control.
Como ya dijo Lao Tzu, filósofo chino y fundador del taoísmo, “un líder es mejor cuando la gente raramente sabe que existe. Cuando su trabajo está hecho, su objetivo cumplido, la gente dirá: lo hicimos nosotros mismos.”
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