Un buen día cruzas la puerta y te vuelves alguien para tu cliente. ¿Por qué? Es lo que se denomina 'umbral de la familiaridad'. En un determinado momento de la relación con otra persona, nos parece más amigable y nos cae mejor. ¿Cómo conseguir cruzar esa puerta con el cliente? Incluso en el contexto híbrido y omnicanal se puede llegar a ese nivel de conexión y complicidad.Os dejo con algunas reflexiones y claves en mi artículo de hoy.

Todos hemos vivido en primera persona lo que significa el umbral de familiaridad. Pensemos por ejemplo en la primera vez que escuchamos una canción del verano, que apenas nos dijo nada. Después, tras muchas veces de oírla en bares, la casa de un amigo e incluso la televisión, acaba por gustarnos mucho. Nos sabemos la letra, nos gusta, se nos pega y la vamos cantando después de escucharla en cualquier parte.

Ese fenómeno se llama umbral de familiaridad, y es lo que hace que psicológicamente te guste la canción del verano, o te caiga tan bien Ros de Friends. 

Solo hace falta ver a muchos vendedores senior y su capacidad para conseguir resultados con tanta rapidez. A menudo esto va relacionado con algo más que la experiencia de los años y las habilidades adquiridas: se han familiarizado con su cartera. Un cliente que lleva años fidelizado es mucho más próximo, confía más y siente mucho más interés por lo que vayamos a explicarle. 

Pues bien, hoy podemos crear familiaridad con los clientes con más facilidad que nunca. Podemos estar en sus smartphones, que los usan en casa, los llevan siempre con ellos. La omnicanalidad nos permite llegarles por el oído con un podcast o un vídeo en YouTube. También podemos conectar con él de manera habitual mediante interacciones en las redes sociales profesionales como LinkedIn.

En este nuevo contexto cada vez más híbrido, las redes sociales ofrecen oportunidades de Social Selling que los vendedores híbridos no deberían pasar por alto. 

Es fundamental integrar el Inbound Sales, entender los canales sociales como un contexto donde generar valor y conversación, motivando así la notoriedad, la interacción y la visibilidad a largo término.

El vendedor híbrido debe saber conectar de manera adecuada con el nuevo cliente digital omnicanal de la manera y en el momento en que éste le requiera.

En la actualidad, 9 de cada 10 compras empiezan en digital, ya sea a través de una búsqueda, por anuncios o imágenes en las redes sociales. A partir de ahí, se puede avanzar en el embudo desde cualquier punto del omnichannel.

No se trata solo de conseguir resultados numéricos, sino sobre todo un impacto de calidad en las acciones de Social Media. Ahí es donde realmente se abre paso a la oportunidad de crear relaciones comerciales significativas y valiosas.

El vendedor híbrido es conocedor de la importancia de generar conversación. Igual que se hacía en la venta tradicional, también sucede en el mundo online. Hablar, escuchar, reflexionar de manera compartida y generar experiencias memorables y que aporten valor a todos.

Conclusión

Podemos usar la digitalización como un elemento más de conexión con el cliente, y en este sentido ya la omnicanalidad nos está llevando hacia otro nivel: la omniexperiencia. 

Cuanto más inmersiva y personal sea la aproximación al cliente digital, más lograremos generar esa conexión que favorezca el cierre y la fidelización.

Igual que la canción del verano, podemos ser esa melodía familiar que trae buenos recuerdos al cliente. Si además le ofrecemos un argumentario potente, entonces seremos como esa canción del verano que se queda por muchos años más, y no caduca al final de la temporada. Habremos cruzado el umbral de la familiaridad, y la relación comercial se habrá consolidado.