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Al igual que un piloto de primer nivel navega por curvas cerradas y rectas a altas velocidades, el vendedor híbrido debe maniobrar a través de múltiples canales de venta con la misma destreza y precisión. A eso apunta un informe reciente de ventas B2B publicado por McKinsey & Company, enfocado en el sector de las telecomunicaciones.
Cuatro de cada diez clientes se sienten confusos cuando hay conflicto de canales durante el proceso de ventas. Esto significa que un enfoque holístico y multifacético para modernizar las ventas B2B ya no es opcional.
Además, el estudio arroja otra clave, que se mantiene la famosa ‘regla de los tercios’. Incluso con el creciente atractivo de los canales alternativos, los clientes no se han alejado de las interacciones de ventas tradicionales.
Estos serían los tres canales predominantes que se solicitan combinados:
Por un amplio margen, el comercio electrónico se considera ahora el canal de ventas más eficaz.
El resto de los encuestados priorizan las videoconferencias, el chat en línea o el teléfono como canales de ventas.
Respecto al ecommerce, es un canal que sigue creciendo, incluso en B2B. A pesar del entorno macroeconómico incierto y del gasto corporativo general más ajustado, el 70% de las empresas de tecnología y telecomunicaciones han aumentado su presupuesto para actividades de comercio electrónico en el último año.
Las empresas B2B más exitosas saben que ya no pueden depender del marketing estándar para comunicarse con los clientes. Para ganar participación de mercado, utilizan tecnología avanzada e información basada en análisis para dirigirse a los tomadores de decisiones.
Todo pasa por enviar mensajes y ofertas personalizados, teniendo en cuenta sus necesidades, perfiles, comportamientos e interacciones específicas, tanto pasadas como predictivas.
De acuerdo con McKinsey & Company, estar en el top de los mejores vendedores híbridos B2B pasa por 5 puntos. Aquellos que aplican todos ellos, tienen más del doble de oportunidades de crecer y aumentar su cuota de mercado.
Los vendedores híbridos operan con la última tecnología de ventas a su disposición. Utilizan herramientas avanzadas para analizar datos, gestionar leads y agilizar el proceso de ventas.
Al igual que un equipo de Fórmula 1 cambia neumáticos para adaptarse a la pista, los vendedores híbridos adaptan sus estrategias de marketing para satisfacer las necesidades individuales de cada cliente.
Los vendedores híbridos no solo confían en su habilidad individual, sino que también forman parte de equipos ágiles y colaborativos que combinan lo mejor del mundo digital y el mundo presencial.
Al igual que un coche de Fórmula 1 se beneficia del impulso del nitro, los vendedores híbridos aprovechan las sinergias con mercados y plataformas externas para expandir su alcance y llegar a nuevos clientes.
Al igual que un equipo de Fórmula 1 invierte en el mantenimiento de su vehículo, los vendedores híbridos cuidan y nutren su propio mercado, construyendo relaciones duraderas y sólidas con clientes.
De cara al futuro, las empresas no pueden darse el lujo de dormirse en los laureles, ya que el 36% de las empresas planea continuar invirtiendo en herramientas de ventas avanzadas.
