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Todo viaje del héroe comienza con una dificultad, que hace que el protagonista de una historia deba enfrentarse a un cambio y avanzar. El vendedor híbrido también es fruto de un momento de incomodidad, donde se da cuenta que debe vender de manera diferente. Necesitará nuevas habilidades y algunos aprendizajes, y el papel del líder comercial híbrido es acompañarle en ese desarrollo profesional que requiere su proceso de evolución y transformación.
El vendedor actual, con un líder comercial adecuado, puede hacer su 'viaje del héroe' hasta convertirse en un vendedor híbrido. En este artículo os cuento tres claves que considero indispensables para realizar en tu equipo de comerciales un upskilling exitoso.
Para ayudar al vendedor híbrido, el líder comercial puede favorecer su desarrollo de habilidades mediante estas claves que he recogido de las buenas prácticas que ya estamos aplicando en muchas empresas.
El líder comercial híbrido no puede limitarse a listar un conjunto de habilidades necesarias para transformar a su equipo y trabajar para su implementación. Para un cambio profundo y a largo plazo, se requiere comprender las habilidades subyacentes. Los esfuerzos de upskilling tendrán que tener un impacto duradero en el tiempo. Para ello, se necesita vincular el talento a una agenda de valores claramente definida.
Por ejemplo, los líderes comerciales dentro de una gran aseguradora se toparon con un gran déficit de habilidades. Los colaboradores se iban quedando atrás conforme avanzaba la inteligencia artificial y el análisis de datos. La clave de su evolución fue comprender en profundidad las habilidades que aportan los vendedores respecto a la tecnología, y potenciar dichas cualidades.
De acuerdo con una reciente encuesta global de McKinsey & Company, el 69% de las empresas ha aumentado su dedicación al upskilling, y entre las habilidades más priorizadas se encuentran las llamadas soft skills o habilidades blandas: liderazgo, pensamiento crítico, toma de decisiones, gestión de proyectos, etc.
Una intervención puntual del equipo comercial no es suficiente para un cambio profundo, y el recorrido del vendedor tradicional hasta convertirse en un vendedor híbrido que se mueve con soltura y efectividad en la omnicanalidad no se hace en un solo día.
El líder comercial híbrido no solo debe realizar acciones puntuales de capacitación de sus equipos. Se necesitan decisiones estratégicas a largo plazo, y cambios estructurales que fomenten una formación continua y el desarrollo de las personas en el largo plazo.
Además, es fundamental tener un objetivo claro, que sea parametrizable en todo momento. Esto debe incluir evaluaciones, planes de acción, análisis del impacto de las acciones y revisiones continuas.
Como digo siempre: “Lo que no se mide, no se puede mejorar”.
Os recomiendo esta infografía de McKinsey & Company donde se propone un flujo de desarrollo de habilidades que empieza en la misma selección de candidatos y que en todo momento pasa por una medición de resultados.
Ante los nuevos desafíos a los que se enfrenta el mundo comercial, el líder comercial necesitará estar atento y contar con las habilidades y herramientas necesarias, para poder incorporar mecanismo de mejora continua y el fomento del upskilling dentro de los equipos comerciales. Aún le queda un largo camino al vendedor híbrido, y la función del líder es acompañarle para que saque lo mejor de sí mismo durante todo el proceso de transformación.
