Como un niño la noche de Reyes, esa es la magia que el vendedor híbrido aspira a crear con el cliente. Convertir la experiencia de compra en algo emocionante y gratificante es algo que se puede hacer con cualquier producto o servicio. 

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En Navidad no paramos de ver anuncios de colonias en la televisión, un claro ejemplo de cómo se puede vender algo tan intangible e inexplicable como el aroma de un perfume. De lo que hablan todos esos anuncios es de experiencias, sensaciones, emociones y valores asociados a ese producto o marca.

El círculo dorado de Simon Sinek

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Simon Sinek analizó los grandes discursos de la Historia, esos que no se olvidan como el de “I have a dream” de Luther King. Encontró un claro patrón en la mayoría de ellos, y que estaba muy presente también en las presentaciones de Steve Jobs de Apple. 

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La idea es empezar por transmitir el porqué, después aterrizar en el cómo y finalmente acabar con el qué en particular. Tendemos a cometer el error de arrancar directamente en el qué, pero lo que se ha venido viendo es que se emociona y conecta más desde el porqué, y este podría ser el camino de la experiencia de compra más impactante que os quiero proponer para aplicar en el acompañamiento al cliente en la venta híbrida.

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Lo que se logra con esta técnica es captar la atención de la audiencia, o en nuestro caso del cliente, para después explicar todo lo demás. 

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Por tomar como modelo la empresa Apple:

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• Su porqué, según Sinek, podría resumirse en esta frase: “creemos en romper con lo establecido”. 
• Su cómo sería “nuestros productos tienen un diseño bonito y son fáciles de usar”.
• El “qué” sería por ejemplo el iPad, el iPhone, etc.

Una experiencia emocionante y omnicanal

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Recuerda aquella frase de Jeffrey Gitomer que ahora se cumple más que nunca: “A la gente no le gusta que le vendan, pero les encanta comprar“. 

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Así que si quieres que te quieran comprar, crea una experiencia positiva en esa visita que haga que el cliente tenga muchas ganas de decidirse por ti. 

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El secreto está en aportar valor y aplicar mucha inteligencia emocional en el canal que haya elegido el cliente, escuchando qué espera el cliente y ofreciendo una venta consultiva que en sí misma ya le suponga un beneficio al cliente, antes incluso del cierre.

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El secreto está en aportar valor y aplicar mucha inteligencia emocional

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Además, el vendedor híbrido, para adaptarse a los nuevos tiempos, se está sumando al llamado enfoque phygital (physical + digital) para ofrecer una experiencia híbrida. En este sentido, la clave es tener presente la creación de la magia de forma omnicanal, para poder llegar a ese cliente que se mueve por todas partes.

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Recordemos, mientras tanto, que igual que un niño se emociona la noche antes de la Epifanía de los Reyes Magos, el cliente puede llegar al momento de la compra lleno de ilusión y conexión emocional que sea el escenario perfecto para conseguir algo más que una venta: un cliente fiel que además podrá ser altavoz para seguir creciendo.

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En palabras de Katherine Barchetti: ‘Haz un cliente, no una venta’.

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