Estamos siendo testigos de una transformación sin precedentes en el mundo de las ventas, marcada por la entrada triunfal de la Inteligencia Artificial. Si la tecnología de ventas fue una vez la rueda que impulsaba el sector, la IA se presenta como el invento del motor, impulsándonos hacia un futuro lleno de oportunidades.

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El símil no es trivial, porque realmente la distancia que hay entre lo que se puede recorrer con un carruaje o con un coche sigue siendo menor. Nos quedamos cortos incluso, porque la IA todavía está aprendiendo y seguirá, y la revolución continúa. Mientras tanto, lo que tenemos en el presente ya tiene un enorme impacto. 

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Hoy tenemos la capacidad de analizar vastas cantidades de datos y prever comportamientos futuros de los clientes. Gracias a las redes neuronales, la dinámica de la negociación y el cierre de ventas se dispara a otra escala. Podemos analizar mejor, tomar decisiones más afinadas e hiperpersonalizar con menos esfuerzo. Este cambio es una revolución que redefine la forma en que los vendedores abordarán sus estrategias.

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La negociación siempre ha tenido una parte de intuición y otra de estrategia, pero con las IA Sales la capacidad de ver patrones y analizar datos llega a dimensiones desconocidas hasta hoy. 

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De hecho, ya hay muchos líderes comerciales que tienen claro que esta tecnología va a tener un impacto notable en sus empresas. En esta encuesta de McKinsey & Company se ve claramente, sobre todo en áreas como la identificación de leads, la personalización, el análisis o la creación de contenido dinámico.

Herramientas como Gong.io y Chorus.ai están liderando el camino, ya que permiten analizar las interacciones con los clientes, ofreciendo recomendaciones en tiempo real. Por ejemplo, si el vendedor las usa, puede detectar determinados patrones de lenguaje y comportamiento en el cliente. Con ello, se puede hacer una idea de la disposición que tiene de cierre determinado perfil, e ir adaptando su oferta o priorizar a los clientes más interesados.

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Una vez finalizada la negociación, también se puede disparar el resultado gracias a la IA. Imaginemos que un vendedor híbrido ha estado trabajando en la negociación de un contrato con un cliente potencial durante varias semanas. Ha mantenido conversaciones, ha enviado propuestas y ha respondido a las preguntas del cliente. Sin embargo, todavía no ha recibido una confirmación definitiva de que el cliente está listo para cerrar el trato.

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En este escenario, el vendedor híbrido decide aprovechar la funcionalidad de análisis predictivos de Salesforce Einstein, una herramienta de IA integrada en el CRM. Con este sistema se puede determinar la probabilidad de que el cliente esté listo, y así puede actuar en el momento más propicio. Evita el error de actuar antes de tiempo y también el riesgo de perder la oportunidad y que se enfríe.

Conclusión

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En esencia, la IA no reemplaza la intuición y el juicio del vendedor, sino que actúa como un aliado valioso. La clave es poder aprender a colaborar vendedor-IA y líder comercial-IA para conseguir resultados asombrosos.

En palabras de Steve Jobs, "La innovación es lo que distingue a un líder de un seguidor", y en el ámbito de las ventas, la integración efectiva de la IA representa la innovación que impulsa el liderazgo hacia el éxito.