"Lo que haces tiene más impacto que lo que dices", dice el autor de los Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva, Stephen Covey. Los líderes efectivos lideran con el ejemplo, como explico a continuación. 

‍

El equipo de ventas no solo escucha lo que se le dice, sino que también observa lo que se hace y cómo se hace. En este sentido, el líder comercial híbrido sigue una especie de ley del espejo: refleja lo que es. De esta forma, con el ejemplo puede inspirar en la línea de unas determinadas actitudes y formas de hacer. 

‍

Si el líder comercial híbrido no refleja lo que realmente es, y solo se enfoca en lo que dice, su equipo puede perder la confianza en él y su liderazgo puede verse comprometido. 

Los tres tipos de liderazgo de Max Weber

‍

El economista y sociólogo alemán del siglo XX definió tres tipos de liderazgo:

‍

• Liderazgo tradicional: se basa en la autoridad inherente a una posición de poder. 

‍

• Liderazgo legal-racional: se basa en la autoridad de una posición legalmente establecida, como la de un presidente o un gerente de una empresa.

‍

• Liderazgo carismático: se basa en la personalidad del líder y su capacidad para inspirar y motivar a los demás. 

‍

El líder carismático tiene una gran capacidad de persuasión y es capaz de ganarse la lealtad y el apoyo de los demás a través de su carisma y habilidades de comunicación.

‍

Podemos trasladarlo al día a día de los equipos comerciales, pues si bien el líder realmente ostenta una posición, puede tener diferentes enfoques y actitudes. El estilo de liderazgo carismático se centraría en motivar y guiar al equipo de ventas hacia el éxito a través de la inspiración y la influencia positiva. 

Estudio de HBR sobre liderazgo inspiracional

‍

Hay muchas investigaciones que respaldan la importancia del liderazgo inspirador en el éxito de las empresas. Uno de ellos es el estudio de la Harvard Business Review. 

‍

En las encuestas a empleadores que realizaron con la Unidad de Inteligencia de The Economist, encontraron lo siguiente: 

‍

Menos de la mitad de los encuestados dijeron estar de acuerdo o muy de acuerdo con que sus líderes inspiraban o desbloqueaban la motivación de los empleados. Incluso menos sentían que sus líderes fomentaban el compromiso y representaban la cultura y los valores de la empresa.

‍

Preguntaron a los destinatarios de la encuesta qué les inspiraba, lo que les dio una lista de 33 rasgos que ayudan a los líderes en cuatro áreas: 

‍

• Desarrollar recursos internos: tolerancia al estrés, la autoestima, optimismo…
• Conectarse con otros: vitalidad, humildad, empatía…
• Marcar la pauta: apertura, desapego, responsabilidad…
• Liderar el equipo: visión, enfoque, servicio…

‍

Se descubrió que las personas que inspiran son increíblemente diversas, lo que subraya la necesidad de encontrar líderes inspiradores que sean adecuados para motivar a su organización. No existe un arquetipo universal, por lo que cualquiera puede convertirse en un líder inspirador enfocándose en sus fortalezas.

‍

Ahora bien, el liderazgo eficaz no es genérico, las fortalezas a potenciar deben encajar con la empresa. Además, tienen que ser puntos clave dentro del liderazgo comercial híbrido.

Conclusión

‍

Es esencial que el líder comercial híbrido se esfuerce por reflejar la conducta que desea ver en su equipo y en su organización. Si el líder comercial híbrido es ético, comprometido y empático, es más probable que su equipo siga su ejemplo y tenga éxito. En palabras de Cicerón: “lo que siembres, recogerás”.

‍