Decía el psicólogo Abraham Maslow que ‘si solo tienes un martillo, todo te parecen clavos’. Y en la venta híbrida me encuentro esto todos los días, a muchos vendedores B2B de enfoque tradicional que necesitan nuevas herramientas y un cambio de paradigma. 

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En el caso de la venta B2B, todo pasa por desarrollar una relación basada en la confianza y la autoridad. El tema es que en el nuevo escenario híbrido, el cliente avanza como en una montaña rusa, porque las fases del embudo no son tan secuenciales como solían serlo.

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Los clientes explorarán, evaluarán, interactuarán y experimentarán a su conveniencia, moviéndose a través de cada flujo en paralelo, pero no necesariamente al mismo tiempo. De hecho, según investigaciones de McKinsey & Company, las empresas B2B que venden a través de 7 o más canales aumentan su cuota de mercado.

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El cliente B2B actual utiliza durante su recorrido de compra diferentes canales: videollamada, chat online, email, cara a cara… De hecho, de acuerdo con el estudio realizado, actualmente la cifra media de canales empleados es diez, mientras que en el año 2016 solo eran cinco canales.

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El embudo de ventas B2B difiere del embudo de ventas de empresa a consumidor en distintos aspectos cruciales. 

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• Implica dinámicas, relaciones y procesos más complejos
• Supone más desembolso, largos ciclos de ventas y numerosos tomadores de decisiones
• Requiere más material para la venta híbrida, como estudios de casos, libros blancos e informes

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Esta infografía ilustra y explica muy bien los aspectos claves de la venta híbrida B2B:

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En resumen, estas serían las seis fases:

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• Fase 1: Prospección: El vendedor híbrido busca al cliente potencial adecuado y genera demanda. Esto se logra mediante una campaña de atracción que cubre estrategias de investigación, alcance y planificación para primeras reuniones.

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• Fase 2: Descubrimiento de necesidades y conducción: El vendedor híbrido debe descubrir y satisfacer las necesidades del cliente mediante una completa investigación de necesidades y preguntas reveladoras. Además, debe inspirar al cliente con nuevas ideas y contar una historia convincente.

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• Fase 3: Creación de soluciones: Aquí, el vendedor híbrido debe comenzar a crear una solución personalizada para el cliente. Para ello, debe analizar la situación y las causas del problema antes de preparar una presentación, revisar una lista de verificación de propuestas y escribir una propuesta.

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• Fase 4: Presentación de soluciones: El vendedor híbrido presenta su solución y trata de que el cliente la elija. La presentación debe resonar, diferenciarse y estar bien fundamentada.

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• Fase 5: Ganar: En esta fase, el cliente decide si la solución es viable o no.

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• Fase 6: Post-venta: Aquí, el vendedor híbrido debe continuar construyendo una relación con el cliente y brindar un excelente servicio al cliente para fomentar la fidelidad y la posibilidad de ventas futuras.

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Pero eso no es todo. Hay varios cambios importantes en el comportamiento de compra B2B que deben tenerse en cuenta.

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Por un lado, la forma en que el vendedor interactúa con el cliente ha cambiado significativamente, aumentando el enfoque de la venta consultiva. En lugar de simplemente presentar un producto o servicio, se trata de construir relaciones sólidas con los clientes, identificar sus necesidades y ofrecer soluciones personalizadas.

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Además, el cliente está hiperinformado, y como se ha mencionado, se mueve en distintos canales y no funciona en un embudo secuencial. Por tanto, espera que las empresas utilicen tecnologías innovadoras para ofrecer una experiencia de compra personalizada y eficiente 

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Por otro lado, se ha vuelto indispensable la integración del Social Selling para el Vendedor Híbrido B2B. Le permite establecer su credibilidad y experiencia en su sector. También puede utilizar herramientas de análisis para identificar al cliente ideal y poder impactar de forma más efectiva.

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En lugar de usar la tecnología para automatizar los procesos existentes, podemos utilizarla para reinventar esos procesos, y el nuevo cliente B2B exige que esto se haga lo antes posible.

Conclusión

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Para tener éxito en la venta híbrida, los equipos comerciales deben estar dispuestos a adoptar nuevos enfoques y herramientas, así como a cambiar su mentalidad y paradigma de venta. Esto puede ser un desafío para aquellos que han trabajado de una manera determinada durante años, pero es esencial para mantenerse competitivo y eficaz en el mercado actual.

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