Recientemente estuve trabajando con una empresa de tecnología que estaba teniendo dificultades para cerrar acuerdos con nuevos clientes. Después de analizar su proceso de ventas, vi que su enfoque en las redes sociales profesionales era mínimo. Parece mentira que esto siga pasando hoy, pero la realidad es que todavía sigo encontrando que este canal está muy infravalorado. 

‍

Los datos nos demuestran cada vez más que esto es un error. De hecho, LinkedIn Research descubrió que el 78% de los vendedores que usan Social Selling superan en ventas a aquellos que no lo usan.

‍

A menudo veo que los líderes comerciales se centran en las métricas de ventas y en la gestión de su equipo, pero se olvidan de la importancia de involucrarse en la estrategia de social selling. No solo es una cuestión de que los propios vendedores trabajen su branding personal en estos canales, también el propio líder debería implicarse.

‍

Al igual que el primer violín en una orquesta, que lidera y coordina el sonido de los demás instrumentos, un líder comercial híbrido debe liderar y coordinar las diferentes iniciativas y canales de venta en su equipo para lograr una estrategia omnicanal efectiva.

‍

No hay que olvidar que las redes sociales profesionales permiten a los vendedores llegar a un público más amplio y son canales idóneos para establecer relaciones más profundas y significativas con el cliente. Además, las herramientas de social selling permiten hacer un seguimiento más efectivo.

¿Cómo impulsar el Social Selling en los equipos comerciales?

‍

En primer lugar, es clave que el líder comprenda y sea capaz de transmitir la omnicanalidad. Es crucial estar presente de manera coherente en todos los canales que utiliza el cliente, desde las redes sociales hasta el correo electrónico y el teléfono.

‍

Además, la capacitación es crucial para que el equipo se sienta cómodo al utilizar las herramientas de social selling y para que puedan adaptar su estilo de venta a un entorno híbrido.

‍

Otra forma de sacar más potencial de estas herramientas es marcarlas como parte de los objetivos de ventas. ¿Cuántos clientes deberá conseguir el equipo a través de las redes sociales y otros canales digitales? Si tienes una meta, se verán más motivados para trabajar este área en particular.

‍

Para lograrlo, el líder debe asegurarse de que el equipo tenga acceso a las herramientas adecuadas. Esto incluye desde el software de CRM hasta las herramientas de seguimiento de redes sociales.

‍

Para terminar, el líder comercial necesitará definir un plan de seguimiento para el equipo, para asegurarse de que estén utilizando las herramientas de social selling de manera efectiva y de que se cumplan los objetivos establecidos.

‍

Aquí os comparto algunas claves que creo que pueden ser de gran utilidad en la práctica:

‍

• Comentar en las publicaciones: muchos vendedores tienen miedo de comentar o simplemente se limitan a dar un "me gusta". Pero, ¿por qué no aprovechar esta oportunidad para agregar un comentario con ideas valiosas y construir una relación?

‍

• Compartir material de otros y mencionarles: si encuentras algo que puede ser enriquecedor, puedes compartirlo usando la propia opción ‘Compartir’ de LinkedIn.

‍

• Al conectar, dejar un mensaje: cuando se envía una solicitud de conexión, se puede añadir algo personal como "Juan, me encantó tu publicación reciente sobre XYZ. Me enteré de que nuestros equipos están trabajando en un proyecto juntos, y me encantaría tener una conversación contigo sobre cómo podemos colaborar. ¿Te gustaría tener una reunión?"

‍

• Hacer seguimiento de las solicitudes de contacto: lo ideal es tener un protocolo para responder al cabo de X días. Hay herramientas como Dripify.fr que si se usan de manera moderada y combinada con acciones orgánicas, pueden ayudar a automatizar este proceso.

Conclusión

‍

La venta híbrida es un proceso en constante evolución, y los vendedores deben estar dispuestos a aprender y adaptarse. La capacitación continua en Social Selling es fundamental a día de hoy para el éxito en la venta híbrida.

‍

Como primer violín, el liderazgo en este sentido puede marcar la diferencia entre una estrategia de social selling efectiva y un sonido discordante.

‍

Además, los vendedores necesitarán colaborar con otros departamentos, como marketing y servicio al cliente, para ofrecer una buena experiencia al cliente, potenciar la fidelización y la reputación positiva de la empresa.

‍