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Las Sales Tech han ido en aumento durante los últimos años, pero hoy nos encontramos ante la nueva revolución de la IA, que lleva todo a otros niveles nunca antes vistos.
Los equipos de ventas con los que trabajamos en groWZ Consultants ya han incorporado herramientas de IA en mayor o menor medida. Con todo, veo que todavía no se aprovecha toda la gran ventaja competitiva que puede suponer este salto tecnológico. Estoy convencido de que una parte importante de este cambio pasa por el papel de los líderes comerciales, para lograr implicar y motivar a los equipos de ventas en este nuevo paradigma.
Me inspira mucho la película Karate Kid, en esa parte inicial de la trama en que el maestro pide a su sensei que le limpie el coche. La primera reacción del joven es de rechazo, y siente que le está haciendo perder el tiempo. De la misma forma, los líderes comerciales se enfrentan a la resistencia de sus equipos. A menudo se vive con la sensación de que se están pidiendo esfuerzos inútiles en tareas que no tienen sentido.
Este enfoque de "pon cera, pule cera" en el liderazgo significa implementar cambios incluso cuando no se comprende completamente su impacto a largo plazo. Si se consigue llegar a adoptar realmente las IA Sales, los equipos comerciales pueden generar resultados sorprendentes en el proceso de ventas.
Uno de los puntos clave creo que pasa por comprender que la adopción de la IA no es simplemente una moda pasajera, como creen algunos. ¿Para qué esforzarse en implementar cambios que solo serán por un tiempo? En realidad aquí se trata de una necesidad estratégica para mantener la relevancia en un mercado cada vez más digitalizado y competitivo. Es más, estoy convencido de que aquellos que no den el salto, se quedarán fuera de juego.
Hoy en día, los CRM dotados de IA son capaces de ayudar a los vendedores a preparar mejor las visitas de venta. Hacen propuestas de posibles ventas cruzadas al cliente en función de parámetros parecidos de otros clientes o, en el caso de realizar una venta por videollamada, durante la misma, pueden sugerir herramientas de venta como presentaciones o infográficos útiles para compartir con el cliente en ese momento de la negociación comercial.
Además, con este tipo de herramientas, se consigue encontrar las rutas más rápidas de las visitas, generando recorridos optimizados para visitar a clientes de manera presencial o contando con consejos de inteligencia artificial adaptados en función de datos previamente introducidos.
También hay herramientas específicas para la extracción de valiosa data de las propias conversaciones con los clientes, como Salesloft por ejemplo. Conocer los patrones de venta que mejor resultan y traducirlos en mejores prácticas, palabras clave que emocionan al cliente, tiempos de conversación del vendedor adecuados para cada fase de la venta y más, puede marcar una gran diferencia en los resultados.
Esto es lo que hace, por ejemplo, la inteligencia de conversación o CI por sus siglas en inglés. Permite grabar conversaciones y revisarlas más tarde, incluso contar con transcripciones muy precisas realizadas por la inteligencia artificial. Hay programas que incluso son capaces de rastrear palabras clave dentro de dichas conversaciones, para detectar patrones.
¿Qué pueden hacer los líderes comerciales para inspirar más hacia el cambio? El líder comercial híbrido necesita transmitir confianza en el proceso, y motivar a su gente hacia el futuro.
Si bien está claro que las empresas y los equipos comerciales ya hace un tiempo que apuestan por la tecnología, todavía hay un importante camino por recorrer que puede suponer un mayor retorno, incluso exponencial. En este sentido, será fundamental asumir un papel proactivo por parte de los líderes comerciales, no solo a la hora de implementar nuevas soluciones, sino en saberlas comunicar.
Hay algunas formas concretas en que creo que se puede trabajar para lograr esa comunicación efectiva:
A medida que avanzamos en esta transición tecnológica, es crucial entender que la IA no reemplazará, sino que potenciará las habilidades humanas. Con esta idea se podrá desactivar en gran medida el miedo que puede subyacer en ciertas resistencias al cambio dentro de los equipos, por miedo a perder sus trabajos en el futuro.
