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El éxito de toda receta pasa porque el plato cuente con todos los ingredientes, y que no le falte ninguno en su justa proporción. Igualmente, un correo electrónico de ventas necesita ciertos aspectos clave si queremos que dé buenos resultados.
El email se encuentra entre los canales clave dentro de la venta híbrida, uno de los más personalizables y automatizables dentro de los asíncronos. De hecho, de acuerdo con HubSpot, supone un ROI de $36 por cada $1 gastado.
Ahora bien, no sirve cualquier correo, sino que se trata de enviar mensajes por email que cuenten con una serie de elementos que voy a explicar.
Empecemos por lo más obvio y elemental, y es que el correo debe incluir primero la presentación, después el tema central y un cierre con su despedida. Si se trata de un correo con una oferta de valor, conviene que primero se defina el problema o necesidad a resolver y después iría la solución con su llamada a la acción.
Además, contar con contenido dinámico como un adjunto, una imagen o GIF o algún punto en negrita facilita la legibilidad, siempre que sea oportuno para el contexto.
Un plato con productos de primera calidad no queda igual que el mismo trabajo culinario bien ejecutado, pero con género peor. Esto ocurre también con el vocabulario de un email. Podemos tomarnos nuestro tiempo, ya que se trata de una comunicación asíncrona. Igual que el político sabe que elegir una palabra u otra puede marcar la diferencia en sus intervenciones, el vendedor híbrido tampoco debe olvidarlo.
El cliente no tiene tiempo que perder cuando entra en su inbox, así que el vendedor híbrido debe desarrollar capacidad de síntesis. Ser breve con el mensaje ayuda a transmitir al cliente que valoramos que nos regale su atención por unos minutos. Además, es la garantía de que va a leer todo el correo, y por tanto de que consigamos nuestro objetivo.
Por mucho que el vendedor quiera optimizar su tiempo con plantillas para cada fase de la venta o perfil de cliente, en el momento de la verdad no podemos limitarnos a copiar y pegar. Un chef puede tener sus ingredientes claros, pero si le llega un comensal que prefiere el solomillo al punto, no debería presentarlo poco hecho si quiere que vuelva y que se lleve una buena impresión.
Un consejo útil o una información valiosa pueden hacer sentir al cliente que le ha valido la pena abrir tu correo. El vendedor híbrido deberá saber buscar el equilibrio entre impulsar a la acción e invitar a la reflexión. Según el perfil de cliente y su fase dentro del funnel, será conveniente una aportación u otra.
No tiene sentido aportar datos de valor aislados, sino que siempre deben ir conectados a un objetivo claro y bien definido. El vendedor sabe bien que necesita comprender claramente la necesidad del cliente, y tendrá que ser capaz de demostrarlo en las líneas de correo, conectando el email con la comunicación previa y la siguiente.
Ya desarrollé este punto anteriormente, haciendo referencia al estudio de Dena Cox, Jeffrey G. Cox y Anthony D. Cox, que explicaba que los errores tipográficos y ortográficos afectan negativamente.
¿Qué queremos que haga el cliente después de leernos? Tal vez contestar sobre algún punto, o quizás que dé clic a un botón, o que descargue una propuesta. Sea cual sea el objetivo específico del correo, debe quedar claro y conviene que se presente sin distracciones.
Más allá de los ingredientes del email, ¿tenemos delante a un comensal con interés por degustar el plato? La presentación es importante: es la antesala de una buena experiencia culinaria. Si no nos atrae a primera vista, es más difícil que le demos una oportunidad al plato de un chef, y algo similar ocurre con los correos.
El asunto del email y la definición del remitente son dos aspectos que debemos cuidar especialmente, porque determinarán la apertura del mismo. De nada servirán todos los demás esfuerzos si no logramos que los correos se lean.
Recuerda las siglas en inglés SMYKM (Show Me You Know Me), es decir, demuéstrame que me conoces. Algún detalle que transmita proximidad y que no es un correo basura, será clave para generar esa apertura deseada.
La tecnología actual nos brinda la posibilidad de automatizar al máximo para poder sacar partido al email como canal clave para la venta híbrida, ganando tiempo y sin dejar por ello de personalizar. No perdamos la oportunidad de sacarle partido a esta potente herramienta de alto impacto, y apliquemos las buenas praxis.
