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Igual que las ranas necesitan agua y aire para respirar, nosotros necesitamos de la omnicanalidad. Nuestra adaptación al entorno digital no ha sido algo puramente coyuntural provocado por los avances tecnológicos y las necesidades impuestas por la pandemia. Está realmente configurando una nueva forma de ser humano.
Un reciente estudio de McKinsey lo confirma en relación a las ventas B2B. La omnicanalidad, según indica la reciente investigación, no es simplemente una tendencia, ni una solución pandémica, sino que es un elemento de vital importancia para las ventas business to business a nivel mundial.
McKinsey arroja algunos datos en los que quiero hacer hincapié:
Queremos lo digital cada vez más, pero tampoco estamos dispuestos a renunciar al trato presencial. La pandemia ha consolidado las interacciones omnicanal como el camino predominante para las ventas.
En realidad vamos un paso más allá de los anfibios, porque no nos movemos solo entre lo digital y lo presencial. En realidad combinamos canales cruzados y nos movemos de uno a otro, esperando que las empresas estén en ellos y tengan un mensaje coherente.
Vamos del Whatsapp a una llamada, luego entramos en LinkedIn, miramos el correo, abrimos un vídeo que nos han enviado, hacemos una reunión presencial, nos conectamos a un streaming, leemos prensa digital, y un largo etcétera.
El nuevo Vendedor Híbrido sabe que su rol ha venido para quedarse, y que la realidad omnicanal será su terreno de juego por mucho tiempo en el futuro, más allá de la coyuntura actual del COVID.
De hecho, el informe de McKinsey hace referencia a la percepción de los líderes sobre la eficiencia de este nuevo paradigma. Acerca de la pregunta sobre la efectividad con el nuevo modelo de venta híbrida, las opciones a elegir serían ‘mucho más’, ‘algo más’, ‘igual de efectiva’, ‘menos efectiva’. La gráfica demuestra que la percepción general es un aumento de la efectividad.
Según el reciente estudio, el 86% de los Responsables Comerciales B2B en España cree que la venta omnicanal es una forma más exitosa de prospectar y asegurar nuevos negocios que los enfoques de ventas tradicionales.
El 86% de los líderes B2B en España cree que la venta omnicanal es una forma más exitosa de prospectar. A medida que las compras se vuelvan omnicanal, los modelos de ventas se volverán híbridos.
Así lo ha reconocido la propia McKinsey, que dibuja un escenario futuro donde más allá de la pandemia nos moveremos en la omnicanalidad cada vez con más naturalidad y eficiencia.
Todavía nos queda una curva de aprendizaje por la que están pasando los compradores y las propias empresas. Una vez pase un proceso de transformación digital generalizado como el que se está produciendo, sin duda se consolidará más que nunca el escenario de la nueva realidad híbrida.
