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En estos días se ha compartido mucho - más de dos millones de personas lo han visto - un vídeo de una conferencia mía en la que hago referencia a algo que siempre me pregunto antes de implementar una nueva tecnología o herramienta digital en mi estrategia de venta:
1. ¿Está realmente liberando el tiempo que necesito como profesional de las ventas para ser más productivo?
2. ¿La comunicación que genera con el cliente refleja el nivel de humanización que busco en mis ventas?
No se trata solo de sumar tecnología porque sí, sino de integrar de manera que nos ayude a vender más sin perder la conexión con nuestros clientes. Y en base a esto, quiero compartir contigo los trucos y claves que he aprendido para implementar la IA en tu sistemática comercial, haciendo que cada interacción sea aún más personal y efectiva.
La IA puede transformar la manera en que trabajamos, pero su verdadero potencial está en combinar eficiencia y conexión humana.
Quien logre este equilibrio no solo usará la tecnología, se convertirá en un vendedor potenciado.
La prospección es una de las tareas más tediosas para cualquier vendedor. Dedicas horas revisando listas, contactando personas al azar y tratando de adivinar quién tiene más probabilidades de comprar. Y, sin embargo, muchas veces terminas hablando con potenciales clientes que no están interesados en absoluto.
Aquí es donde la IA cambia el juego.
↘︎ ¿Cómo lo aplico?
En lugar de empezar desde cero, utilizo IA para filtrar los clientes potenciales según criterios como industria, cargo, interacciones previas o señales de intención de compra. Esto me permite centrarme en las oportunidades con más posibilidades de conversión y no desperdiciar esfuerzos en contactos sin sentido.
↘︎ Ejemplo real: En vez de perder tiempo buscando manualmente, la IA me sugiere a qué perfiles, buyer persona o áreas dentro de una empresa enfocarme según el valor que aporta mi solución, quien son esas personas clave y su grado de necesidad actual. S IA para personalizar el contacto: mensajes que realmente conectan
Uno de los mayores errores que veo en las formaciones de IA que impartimos en groWZ Consultants , es que muchos equipos de ventas usan IA para generar comunicaciones masivas genéricas. Y el problema de este tipo de comunicaciones es que nadie los responde.
↘︎ ¿Cómo lo aplico? En lugar de enviar mensajes estándar, uso IA para analizar datos de cada prospecto, intereses, interacciones y generar un enfoque más preciso y relevante. No se trata de cambiar palabras al azar, sino de asegurarse de que cada email, cada mensaje, cada inbox, cada llamada está alineada con la realidad del cliente.
↘︎ Ejemplo real: En vez de enviar un "Hola [nombre], espero que estés bien", la IA me ayuda a personalizar el mensaje con información sobre la empresa, información de mi interlocutor en base a la información pública y en RRSS, problemas que están enfrentando o incluso datos de noticias recientes que pueden afectar su negocio. Esto hace que el mensaje sea más humano y difícil de ignorar.
Las objeciones son inevitables en ventas. Precio, competencia, tiempos… La diferencia entre cerrar o perder una oportunidad está en cómo las manejas.
↘︎ ¿Cómo lo aplico? Antes de una reunión importante, utilizo IA para identificar qué objeciones podrían surgir y cómo responderlas con argumentos sólidos. También me ayuda a anticipar necesidades según el perfil del cliente.
↘︎ Ejemplo real: Si vendo software de gestión de RRHH y un cliente menciona preocupaciones sobre privacidad, en vez de responder con un "No te preocupes, no rastreamos datos personales", la IA me ayuda a plantearlo así: "Esa es una inquietud justa.
Nuestro software prioriza la transparencia y el control del usuario. ¿Te enseño cómo funciona para que lo veas por ti mismo?" Este pequeño cambio en el enfoque hace que la conversación fluya mejor y genera más confianza.
El seguimiento es clave en ventas, pero la mayoría de los vendedores lo hacen mal. O insisten demasiado o se olvidan por completo.
↘︎ ¿Cómo lo aplico? Uso IA para diseñar mensajes de seguimiento que parezcan escritos a mano, sin perder la personalización. Además, la IA me ayuda a detectar el mejor momento para hacer el contacto basado en la interacción del prospecto y garantiza que no se me olvida ni me da pereza hacer el seguimeinto.
↘︎ Ejemplo real: En vez de enviar un "Solo quería hacer seguimiento de nuestra reunión", la IA me ayuda a escribir algo más preciso como: "He estado revisando lo que hablamos y creo que esta solución encaja con lo que mencionaste sobre [problema específico]. Sugiero que la revises y comentemos los detalles" Pequeños detalles marcan la diferencia.
¿Y si pudieras tener un asistente que te diera insights en tiempo real mientras hablas con un cliente? Eso ya no es ciencia ficción.
↘︎ ¿Cómo lo aplico? La IA puede analizar conversaciones en directo, detectar señales clave y sugerir respuestas o acciones en tiempo real. Esto me ayuda a ajustar el discurso sobre la marcha y a no perder oportunidades.
↘︎ Ejemplo real: Durante una llamada de ventas, la IA detecta palabras clave que indican interés o duda en el cliente y me sugiere cómo profundizar en ciertos puntos. Esto hace que la conversación sea mucho más efectiva.
El problema no es la IA, sino cómo la usamos. Muchos equipos comerciales la están implementando mal, automatizando todo sin una estrategia clara, lo que lleva a interacciones frías y despersonalizadas. Si no sabes para qué la usas, la IA puede hacer más daño que bien.
↘︎ Cómo evitarlo:
Usa IA para potenciar tu venta híbrida, no para deshumanizarla.
Asegúrate de que cada mensaje generado tenga sentido para el cliente, no solo para ti.
✔ No delegues el 100% de tu interacción comercial en IA. La clave es encontrar el equilibrio.
La IA es una clara ventaja competitiva cuando se usa bien. La diferencia está entre los que lideran y los que se quedan atrás no está en si usan IA o no, sino en cómo la integran en su proceso comercial.
La pregunta es: ¿estás aprovechándola para vender mejor o simplemente dejando que el mercado te arrastre?
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