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La formación en ventas es decisiva para las empresas y los equipos comerciales, especialmente a día de hoy. El upskilling se ha convertido en algo indispensable ante los cambios experimentados por las ventas a día de hoy.
Como su propio nombre indica, la formación en ventas hace referencia a la capacitación de los profesionales, tanto a nivel de habilidades blandas como técnicas.
El enfoque en la capacitación comercial es priorizar la mejora del desempeño, la reducción de costes y por supuesto el desarrollo de carrera, así como el impulso de la empresa en general.
Hay muchos ámbitos en los que se puede fomentar el desarrollo de los equipos comerciales.
Hay programas de formación sobre temas técnicos y específicos relacionados con la industria, el producto o la empresa, o bien formaciones para el desarrollo de conocimientos y habilidades del equipo comercial en aspectos clave que afectan a su rendimiento, como la comunicación y la negociación o el servicio al cliente.
Además, un terreno de formación en ventas que cada vez cobra más importancia es el de la tecnología, ya que se necesita capacitar a los vendedores en el uso de las herramientas necesarias para la venta digital, o para la gestión de los contactos, el análisis de resultados, etc.
Asimismo, existen formaciones y entrenamientos específicos para la mejora en soft skills como la inteligencia emocional, la escucha, la gestión del estrés y demás.
Dependiendo del área que se necesite impulsar en la empresa y que sea clave para conseguir una mayor efectividad del equipo comercial, vale la pena enfocarse en trabajar unos conocimientos o habilidades en particular.
Por ejemplo, es posible que el equipo comercial tenga muchas habilidades en técnicas de venta, pero carezca de competencias digitales, y en ese caso la prioridad es invertir en formación para desarrollar competencias híbridas.
El uso de herramientas como el análisis DAFO puede ser muy útil para poder trasladar las ideas a acciones de manera ágil y específica.
¿Qué quieres conseguir con un plan de formación en ventas? Cuanto más específicas y claras sean las metas marcadas, más fácil será contar con un plan estratégico adecuado.
Por ejemplo, si se quiere lograr un incremento de la gestión del tiempo en el equipo, podría ser fundamental formarle en hábitos de productividad como la aplicación de la técnica Pomodoro o el método GTD.
Al mismo tiempo, invertir en un programa formativo del CRM que utiliza la empresa para sacarle más partido y volverse más eficientes también puede marcar la diferencia.
En el momento de concretar cómo diseñar un plan de formación en ventas no debe faltar la correcta elección del material. En este sentido, es importante que el material empleado sea fácil de entender y amigable para todo el equipo comercial, teniendo en cuenta el estilo, los conocimientos y las preferencias de todos ellos.
Además, debe ser un material completo, que ofrezca las ideas generales del tema, en caso de que haya algunos profesionales con más conocimientos que otros, y que permita una mayor profundización para aquellos que ya cuenten con una base.
No se puede saber si se está siguiendo el camino adecuado, si no se cuenta con un sistema claro de medición de resultados. Por ello, el plan de formación en ventas no puede pasar por alto la concreción de una serie de indicadores y pruebas de evaluación para los profesionales.
Así, se puede determinar si la inversión en formación se ha trasladado en el desarrollo de los participantes, así como en un mayor ROI para el área de ventas.
Tal como se ha explicado a lo largo de este artículo, la clave de la formación en ventas pasa por definir unos objetivos claros a partir de la identificación de necesidades y oportunidades, contar con los recursos adecuados, y tener un método de evaluación claro que permita analizar resultados e impulsar la mejora continua.
¿Te ayudamos con la formación en ventas de tu equipo comercial? Contacta con nosotros para que podamos diseñar un plan a medida para tu empresa.
