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La nueva realidad híbrida en las ventas exige a los equipos comerciales un cambio de paradigma. Junto con el resto de habilidades y conocimientos a trabajar, ahora se suma la necesidad de capacitarse en tecnología. Vamos a ver cómo se desarrolla un plan de formación mediante un ejemplo concreto.
Se trata de una estrategia clara y concreta mediante la cual se fijan unas acciones para formar a un equipo y lograr unos objetivos. Normalmente el plan incluye diferentes fases, hitos y actividades. Además, se puede realizar de manera presencial, con un formato totalmente online o como formación híbrida.
Existen planes enfocados en capacitar a nivel técnico en un área en particular, y otras más orientadas a reforzar habilidades transversales. Por ejemplo, puede haber un curso en una empresa dirigido a que el equipo de ventas aprenda a usar un nuevo CRM. También podría realizarse una formación del equipo enfocada a que se comuniquen mejor, desarrollen inteligencia emocional o aprendan a ser más asertivos.
Aquí nos ocupa en concreto el tema de la formación comercial, y en este sentido podemos dividirla en tres grandes pilares, relacionados con los puntos anteriores: competencias híbridas, soft skills y liderazgo comercial.
Vayamos a un caso concreto, pongamos por ejemplo a un equipo comercial que lleva años funcionando en alto rendimiento. Con la nueva realidad híbrida, han ido notando que se quedan atrás. Las reglas del juego han cambiado, necesitan estar en nuevos canales, desarrollar habilidades.
El plan de formación empieza con una visita de la consultoría de ventas, en este caso podría ser groWZ Consultants. Realizamos un análisis de la situación y asesoramos personalmente al cliente. Se evalúan las necesidades principales, se definen objetivos y se marca una línea de acción para el nuevo vendedor híbrido.
Por un lado, la empresa podría necesitar una mejora en el uso de las herramientas digitales. Además, es probable que se requiera desarrollar el área de Social Selling para que los vendedores saquen partido a redes sociales profesionales como LinkedIn. Paralelamente, se necesitará ajustar procesos, redefinir internamente la comunicación y por supuesto establecer criterios para relacionarse con los clientes, según su perfil y la fase dentro del embudo de ventas.
Por otro lado, aparte de la formación del equipo, se necesita formar al líder comercial híbrido. Esto pasa por impulsar el uso apropiado de la tecnología para generar nuevas formas de comunicación, coordinación, feedback y motivación del equipo comercial.
Ya hemos visto un plan de formación, ejemplo práctico y una serie de puntos claves a tener en cuenta. Una vez dicho esto, cada sector, empresa y equipo comercial tiene sus propias necesidades. Por eso conviene diseñar un plan estratégico a medida.
