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La venta a día de hoy se ha transformado, igual que lo ha hecho el cliente. La tendencia actual es la venta omnicanal, tanto a nivel digital como presencial. ¿Qué debemos tener en cuenta para aplicarla? Veamos la diferencia que tiene con la multicanalidad, y la importancia de la hibridación.
Pensemos en el día a día de cualquier cliente tipo: usa su smartphone, trabaja en un PC, tal vez navega en una tablet al sentarse en el sofá por la noche… Entra en su perfil de Instagram para echar un vistazo, abre su correo, mira el Whatsapp, lee un medio digital, etc. Es más, también camina por la calle y ve una marquesina, viaja a un congreso, hace networking, entra en una tienda, sube a un tren… Se mueve por distintos canales de forma natural, tanto a nivel de dispositivo como de redes y medios, en el mundo físico y virtual.
La venta omnicanal es la que se dirige a este cliente actual que se mueve por todos los potenciales canales de ventas. Se adapta a cada sector y empresa, pues un vendedor híbrido de seguros podría moverse por LinkedIn y el email, mientras un vendedor del mundo inmobiliario podría querer potenciar Instagram y Whatsapp, entre otros.
Ya no tiene sentido que las empresas se limiten a conectar con el cliente en un solo canal o en unos pocos. Es más, tampoco es suficiente con hacer un plan multicanal. La omnicanalidad implica vender en múltiples lugares con una estrategia coordinada y coherente.
De acuerdo con una reciente investigación de McKinsey & Company, el 85 % de las organizaciones B2B esperan que el representante híbrido sea el rol de ventas más común en su organización en el año 2024. Esto implica prepararse lo antes posible, contar con nuevas formas de trabajar, protocolos, herramientas y habilidades.
Nuevos escenarios y necesidades implican adaptarse y ajustar las metodologías. En este sentido, muchas empresas ya se han adaptado de forma ágil para esta nueva realidad híbrida y omnicanal. Sin embargo, aún queda camino por recorrer. Por eso se vuelve más clave que nunca contar con una consultoría de la fuerza comercial para impulsar los resultados.
Por un lado, ciertas adaptaciones de los equipos comerciales han sido solamente coyunturales y sin planificación. Ahora que el cambio se está consolidando, se hace necesario un ajuste más estructural.
Además, algunas empresas siguen en el paradigma anterior, sin haber dado el giro hacia una nueva realidad que ha venido para quedarse. La adaptación tecnológica, la formación y los ajustes de procesos se vuelven indispensables para este nuevo escenario.
El futuro de las ventas pasa por la omnicanalidad, y esto exige de los equipos comerciales y las empresas un ajuste en su presencia digital y presencial. Saber estar de forma adecuada, oportuna y relevante en los canales principales, así como detectar cuáles son los más claves para cada negocio, será el verdadero reto de este nuevo contexto.
