La base de toda gran construcción comienza en los cimientos, y también cuando se trata de definir los pilares sobre los que poder crear un entorno de trabajo cómodo y productivo para la venta híbrida. En un contexto de hibridación de las ventas, es más importante y retador que nunca crear un ambiente adecuado para conseguir los resultados. ¿Cómo pueden los líderes comerciales híbridos facilitar un entorno de venta en remoto que fomente la productividad y el bienestar? 

1. Establecer límites entre el trabajo y el hogar

La mayor flexibilidad que ofrece el trabajo en remoto para los vendedores, también puede facilitar dinámicas de trabajo fuera de horario, falta de conexión con la familia, o de interferencias de la vida personal sobre la eficiencia. 

Es fundamental pensar en el largo plazo, porque la falta de claridad en la comunicación y en la definición de protocolos de trabajo donde no se mezcle la vida personal y laboral puede tener repercusiones en el bienestar y el desempeño del vendedor híbrido.

2. Generar una configuración productiva en remoto

Para asegurar un entorno de trabajo adecuado en el hogar, donde poder vender en remoto, se necesitan unos recursos básicos que no siempre se dan como deberían. El líder comercial híbrido debería contar con una checklist y facilitar en la medida de lo posible que se cumpla. 

Estos son algunos de los puntos a valorar al preparar un entorno laboral adecuado dentro de los hogares de los vendedores híbridos, para su parte del trabajo en remoto:

• Tecnología: ordenador, pantalla, teclado, auriculares, conexión online…
• Mobiliario: una silla ergonómica, una mesa amplia y adecuada, etc.
• Iluminación: luz natural dentro de lo posible, o lámparas que garanticen suficiente luminosidad para videollamadas y para un trabajo productivo.

3. Definir unas expectativas claras

Cuando los vendedores trabajaban la mayor parte del tiempo en la oficina, era bastante fácil tener una conversación rápida de cinco minutos para ponerse al día o hacer preguntas sobre el trabajo. En cambio, con la venta híbrida no siempre se generan esos contextos de naturalidad y confianza, se hace más necesario que nunca esforzarse por crear esas situaciones, fomentarlas.

Para generar este sentimiento de confianza, las empresas deben establecer los sistemas y los mecanismos adecuados. Debe quedar claro lo que se espera que haga una persona, las tareas específicas que debe completar y cuánto tiempo debería llevar.

4. Mantener una comunicación regular

Una parte importante de la creación de un entorno de trabajo remoto emocionalmente cómodo y propicio para el rendimiento es mantener un contacto regular con todo el equipo comercial.

Los vendedores en remoto pueden tener dificultades para sentirse parte de un equipo. El aislamiento puede causar una pérdida de motivación, lo que puede llevar a reducir el compromiso de los comerciales.

Es fundamental incluir en las rutinas de trabajo acciones concretas como envíos de emails dando reconocimiento, reuniones de equipo con charlas motivacionales u otras iniciativas que no supongan mucho tiempo pero que favorezcan el impulso y el seguimiento del nivel de bienestar de los vendedores en su día a día.

Conclusión

La venta híbrida es un camino de no retorno y que durará mucho tiempo, por tanto construir estructuras de corta duración no tiene sentido. Es el momento de invertir en una construcción sólida con los recursos precisos para lograr los resultados deseados. 

Una parte del éxito depende de las posibilidades y disposición del vendedor híbrido para crear esas condiciones, pero el líder tiene en su mano trabajar por reforzar estos cuatro pilares, para construir unos entornos de trabajo favorables a largo plazo.