Decía Steve Jobs: ‘los grandes logros en los negocios nunca vienen de una sola persona, los hace un equipo de personas '. Me encuentro con frecuencia que muchos líderes comerciales híbridos enfocan su atención en impulsar los resultados a nivel individual. Por supuesto que esto es fundamental, pero el entorno híbrido está haciendo que se descuide aún más si cabe la otra cara de la moneda: la importancia del equipo. Hoy quiero compartiros las piezas que considero claves para construir equipos de venta efectivos.

1. Fomento de una cultura de equipo

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Una cultura de equipo fuerte y positiva puede motivar y unir a los miembros, lo que a su vez puede mejorar el desempeño de todos y cada uno. Se puede favorecer con un sencillo ejercicio antes de cada reunión, con incentivos y con dinámicas, formaciones o team building, entre otros.

2. Reconocimiento

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Diversas investigaciones refuerzan la conexión directa entre el reconocimiento y el mayor desempeño.La retroalimentación y la evaluación constante favorecen el rendimiento, pero es mucho más potente si se combina con reconocimientos positivos continuos. Además, un colaborador que suele recibir comentarios positivos será menos propenso a ponerse a la defensiva ante el feedback sobre sus áreas de mejora.

3. Aplauso a la creatividad

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Para propiciar la creatividad, creo que es fundamental incorporar la filosofía win-win. Frente a la mentalidad del juego suma cero, la idea detrás de que todos pueden ganar es que hay abundancia y no escasez. Además, se basa en el principio de que colaborando se llega más lejos. 

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Esta escena de la película "Una mente maravillosa" narra la situación en la que el Premio Nobel John Nash redefine uno de los puntos clave en el modelo ecónomico de Adam Smith. 

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https://www.youtube.com/watch?v=wS84q1SQwSU 

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Si lo llevamos al terreno de las ventas, el paradigma sería salir a visitar clientes contando con la mentalidad de que haya para todos los compañeros, desde el paradigma de la abundancia, y no de la escasez de recursos, y mirando el beneficio de todo el equipo comercial, y no solo el individual a corto plazo. 

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Así, aparecen ideas nuevas, se fomenta la iniciativa, se tiene la sensación de que aportar valor no va a ser utilizado para exigir más sino como algo que genera y suma, al tiempo que se recibe y se crece profesionalmente.

4. Microcoaching de ventas

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A falta de tiempo para reuniones 1:1 en un nuevo entorno híbrido, el líder comercial debe procurar generar pequeñas sesiones online o presenciales de máxima efectividad. El uso de preguntas para dirigir la conversación, así como orientarse a objetivos, puede ser clave. En este espacio, una de las metas puede ser reforzar el compromiso con el equipo y la importancia de esta cultura de colaboración.

5. Fomentar el sentimiento de pertenencia

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De acuerdo con McKinsey & Company, impulsar y mantener el sentido de pertenencia es esencial para la retención de personal. Sin duda creo que este debe ser un pilar para conectar al vendedor híbrido con la empresa y también con el resto de su equipo.

Cuando hay equipo, todos ganan

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El trabajo en equipo tiene muchos beneficios:

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• Aumento de la productividad
• Mejora de la toma de decisiones
• Mayor motivación
• Más flexibilidad
• Carga de trabajo compartida

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Además, comprometerse con unos valores comunes y colaborar de manera efectiva puede ayudar a fortalecer la cohesión del equipo y mejorar la calidad de las relaciones interpersonales, lo que a su vez puede tener un impacto positivo en el desempeño y en los resultados del equipo.

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El trabajo en equipo es una cultura que se necesita implantar en cualquier organización que desee triunfar en los entornos actuales, cada vez más complejos y cambiantes.

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