Al otro lado de la pantalla se encuentra tu cliente potencial, como un tesoro arqueológico que un explorador anda buscando. LinkedIn Sales Navigator es una gran brújula y mapa para localizar oportunidades comerciales. Hoy os cuento por qué creo que es fundamental apoyarse en esta herramienta a día de hoy y cómo sacarle el máximo partido.

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Hace tiempo que vengo destacando la importancia del Social Selling para la venta híbrida. Con todo, todavía me encuentro a muchos profesionales que se limitan a usar las redes sociales profesionales de manera muy limitada.

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Por supuesto que es clave estar presentes en los canales clave, incluidas redes como LinkedIn, y generar contenido de valor e interacción. Sin embargo, no dejemos de lado todo el potencial de prospección que ofrece LinkedIn Sales Navigator. Ya son millones de miembros los que usan Premium para llevar la delantera.

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Se trata de un servicio de suscripción de pago de la red social profesional. Está diseñado para agilizar el proceso de encontrar nuevos clientes potenciales, establecer conexiones e impulsar las ventas. Por mi experiencia, es un gran aliado del vendedor híbrido, especialmente para atraer clientes B2B.

Explorando clientes potenciales

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Antes de lanzarse a conectar, el primer paso es saber localizar al cliente dentro de LinkedIn. Tener claro el segmento al que atraer es fundamental, y también saber manejarse con la herramienta.

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El panel general dentro de Sales Navigator ofrece una serie de filtros, como la ubicación, la industria o el número de empleados de la empresa.

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Además, es posible ampliar las opciones y hacer una búsqueda mucho más avanzada, que incluye el idioma del perfil, dónde estudió, tipo de empresa e incluso palabras clave de sus artículos publicados, entre otros filtros.

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Conectando con el cliente potencial

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Una vez localidados los contactos, ¿cómo conectar con ellos?

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Dependiendo de si queremos una estrategia a corto o a largo plazo, podemos optar por invitarles y después ver posibles sinergias, o bien directamente mandar un InMail.

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Los InMails antes funcionaban en campañas publicitarias en la plataforma, pero con la nueva ley de protección de datos ahora funcionan solo por Sales Navigator. Cada nivel de suscripción da acceso a unas características, incluidos los mensajes de perfiles cerrados, una cierta cantidad por mes.

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Aún así, ten en cuenta siempre que hay ciertos profesionales tienen perfiles abiertos. En esos casos puedes directamente mandar mensajes sin consumir tu cuota mensual de InMails disponibles según tu plan Premium de SN.

Consejos para sacarle todo el partido

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Aquí quiero ir más allá de lo que puedes extraer empleando la herramienta de LinkedIn, y darte algunas claves que he podido ver en mi experiencia comercial y asesorando a equipos de ventas.

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• Integra el CRM con Sales Navigator
• Aplica el filtro TeamLink para aumentar las probabilidades de generar confianza
• Crea listas personalizadas de tus prospectos para hacer seguimientos de estado
• Aprovecha los intereses compartidos para ver puntos en común
• Apóyate en soluciones complementarias como Dripify para poder extraer emails o automatizar mensajes
• Aprovecha Sales Navigator Coach, que te ofrece todas las claves para sacarle partido y alcanzar los objetivos comerciales

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Una vez dicho esto, el vendedor híbrido nunca debe abandonar sus aprendizajes previos y el sentido común. La tecnología es una gran aliada, pero recuerda personalizar, analizar y no convertirte en spam en los buzones de tus clientes. 

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Además, teniendo en cuenta que este 2023 uno de los cambios que hará LinkedIn será generar dos buzones para filtrar los más importantes y lo que son menos relevantes, es fundamental que consigas ganar confianza e interés a la hora de generar conexiones.

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