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Las ventas siempre han sido el motor que impulsa el éxito de las empresas. Con todo, este área ha cambiado de forma espectacular en los últimos años. Esto ha dejado a las empresas en una encrucijada: adaptarse o quedarse atrás. La respuesta es clara: ¡la formación en ventas es ahora más crucial que nunca!
En un mundo empresarial en constante evolución, la formación en ventas se ha convertido en la clave para mantener equipos comerciales ágiles y eficaces. Pero, ¿cómo podemos diseñar un plan de formación que realmente funcione? Eso es lo que vamos a explorar aquí. ¡Sigue leyendo para descubrir cómo marcar los objetivos de un plan de formación que lleve a tu equipo al éxito!
Se trata de una hoja de ruta diseñada para capacitar a un equipo en áreas específicas. Esta estrategia, que debe ser clara y concreta, establece acciones para alcanzar objetivos determinados. A lo largo de su desarrollo, se contemplan diferentes fases, hitos y actividades. Dependiendo de las necesidades y recursos, puede llevarse a cabo presencialmente, en un formato completamente online o, cada vez más común, mediante formación híbrida.
Los planes de formación pueden ser técnicos o transversales. Los primeros están diseñados para capacitar al equipo en herramientas o áreas específicas. Un ejemplo podría ser formar a un equipo de ventas para que domine un nuevo CRM.
Los planes transversales, por otro lado, buscan fortalecer habilidades más generales, como comunicación, inteligencia emocional o asertividad.
Con la fusión del mundo digital y físico, las ventas ya no son sólo cara a cara o a través de llamadas. Se necesita capacitar al equipo en herramientas tecnológicas que optimicen su desempeño en este entorno híbrido. La formación comercial juega un papel clave en este sentido.
Estos cuatro puntos pueden ayudar a marcar objetivos de un plan de formación comercial:
Respecto a la forma de establecer los objetivos, es muy útil el modelo SMART. El acrónimo "SMART" representa las siguientes palabras en inglés: Specific (Específico), Measurable (Medible), Achievable (Alcanzable), Relevant (Relevante) y Time-bound (Limitado en el tiempo).
Las metas deben ser concretas. Evita frases como: "quiero incrementar mis ventas en línea". Un objetivo específico podría ser "quiero incrementar las ventas de nuestro producto estrella en la plataforma de comercio electrónico en un 10%".
Los objetivos deben ser cuantificables para que puedas medir y seguir su progreso. Por ejemplo, "quiero incrementar el tráfico a mi perfil comercial en LinkedIn en un 25%". Aquí, puedes medir el progreso utilizando las estadísticas de LinkedIn.
Aunque es bueno tener ambición, los objetivos deben ser realistas, basados en los recursos y el tiempo disponible. Si actualmente cierras 5 ventas al mes por videollamada, un objetivo de cerrar 50 ventas el próximo mes podría no ser realista. Sin embargo, apuntar a 8 o 10 podría ser más factible.
Cada objetivo debe tener un marco de tiempo específico para que haya urgencia y se pueda medir el progreso en un período determinado. Por ejemplo: "quiero obtener 100 nuevos seguidores calificados en mi perfil de Instagram empresarial en los próximos 30 días".
Con base en lo aprendido, prepara y refina tu enfoque para el próximo ciclo de ventas. La mejora continua es clave.
La formación en ventas ya no es un extra que las empresas pueden considerar, es una necesidad absoluta. En un entorno comercial en constante cambio, la inversión en formación y upskilling de los equipos comerciales no solo garantiza su competencia, sino también la viabilidad y el crecimiento a largo plazo de la empresa. Las organizaciones que comprendan y actúen en función de esta realidad estarán mejor posicionadas para prosperar en el futuro.
¡Así que, adelante, prepara a tus equipos y prepárate para triunfar en este emocionante viaje empresarial!
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Descubre aquí un ejemplo práctico de formación comercial que te puede servir de inspiración.
