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Los departamentos comerciales se apoyan en consultores internos o externos para impulsar los resultados, y esta es la función de la consultoría de ventas. A veces surge la duda sobre las diferencias entre la consultoría comercial y la consultoría en ventas, y si bien pueden usarse indistintamente, en ocasiones hacen referencia a dos actividades profesionales muy diferenciadas.
A menudo se utilizan los dos conceptos de manera equivalente, y en general se entienden igual. Sin embargo, en sentido estricto la consultoría comercial es acerca del equipo comercial en sí, y la consultoría en ventas tiene más relación con los procesos de ventas, y no tanto con el personal.
También hay otra posible acepción del término ‘consultoría comercial', como vamos a ver a continuación. En esta segunda acepción de la definición, no es el vendedor quien recibe la consultoría, sino quien realiza esta actividad.
La consultoría comercial es un proceso en el que se evalúa, optimiza y mide el éxito de un equipo comercial. También denominada consultoría de la fuerza comercial, se refiere a la suma de estrategias que ayudan a que el equipo saque su máximo potencial a corto y largo plazo.
También se habla de consultoría comercial para hacer referencia a la que realiza el propio comercial cuando él realiza una actividad consultora con su cliente. Esto a menudo se conoce más bien como venta consultiva.
Un vendedor que incorpora la venta consultiva comprende de manera integral y profunda las necesidades del cliente, y desarrolla una oferta personalizada para tratar de satisfacerlas.
Para poder construir relaciones comerciales duraderas basadas en la confianza, el enfoque de venta consultiva es fundamental. La consultoría en ventas incluye esta filosofía, porque pretende aumentar la rentabilidad del negocio a largo plazo, y esto pasa por la creación de una cartera de clientes sólida.
Algunas de las claves para trabajar en este punto son la construcción de autoridad en los distintos canales, la importancia de liderar la conversación y el foco en aportar a cada cliente una solución a medida, escuchando sus necesidades.
La consultoría en ventas es la asesoría de empresas con el fin de mejorar todos los procesos, desde las herramientas, el seguimiento, los cierres, la calidad de su fuerza de ventas y más, a través de una estrategia comercial adecuada.
Toda consultoría de ventas se centra en una primera fase de análisis, una segunda fase de diseño de un plan de acción, una tercera fase de ejecución del plan definido y la última etapa para poder ver los progresos. Esto se puede conocer más en profundidad en este artículo sobre las fases de la consultoría en ventas.
Hablamos de consultoría normalmente para referirnos al acompañamiento de los equipos y procesos comerciales a todos los niveles. Asimismo, cuando el propio vendedor es quien hace de consultor, podemos definirlo como consultoría comercial o más frecuentemente como venta consultiva, enfocada en orientar al cliente y ser un asesor en todo el proceso hasta la venta y su posterior fidelización.
