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La consultoría en ventas es crucial para lograr impulsar el máximo rendimiento en los equipos comerciales, revisar procesos y optimizar a todos los niveles tanto de recursos como de ejecución de protocolos y de habilidades del equipo comercial. Veamos las fases de la consultoría en ventas, para obtener mejores resultados.
Toda consultoría de ventas se centra en una primera fase de análisis, una segunda fase de diseño de un plan de acción, una tercera fase de ejecución del plan definido y la última etapa para poder ver los progresos.
ANÁLISIS - PLAN DE ACCIÓN - EJECUCIÓN - SEGUIMIENTO
El primer paso es ver el momento que atraviesa el equipo comercial, qué herramientas utiliza, qué recursos y habilidades tiene, sus retos, sus oportunidades, etc. En esta primera fase la utilización del DAFO puede ser muy apropiada, para poder realizar todo esto con una metodología específica y clara, que se pueda medir y replicar.
En groWZ Consultants denominamos a esta primera fase la de Identificación de los Hybrid Touchpoints. Es el momento en que nuestra consultoría en ventas enfocada en la transformación hacia la Venta Híbrida, puede detectar los puntos clave sobre los que trabajar más tarde.
También realizamos una Vinculación en el Mapa de Temperatura Digital, para poder ver en qué punto está el equipo comercial respecto a la digitalización.
Una vez queda bien clara la situación y las posibilidades de mejora, es momento de darle forma al plan de acción, con objetivos e hitos específicos. En este punto se debe tener claro cómo diseñar un plan de ventas, definiendo objetivos SMART, seleccionando recursos y fijando un claro sistema de evaluación.
En groWZ Consultants denominamos a esta fase la de Diseño e implementación del Modelo Comercial Híbrido. Es el momento de comenzar a definir cómo será esa nueva forma de hacer que integre la metodología del Vendedor Híbrido, aplicada por supuesto a la empresa en particular.
Tras analizar y definir un plan, pasamos a la tercera de las fases de la consultoría en ventas, que es la implementación de los pasos definidos en el plan.
Es el momento de aplicar las acciones marcadas. Si se ha definido, por ejemplo, la importancia de formar a los equipos en redes sociales profesionales y branding para poder prospectar online en la omnicanalidad, es el momento de llegar a cabo un plan de upskilling específico.
Si se ha determinado, por otra parte, implementar alguna clase de tecnología comercial, es el momento de escoger el CRM, ERP, programa de gestión de proyectos, herramienta de comunicación online, etc. que sea. El siguiente paso es formar al equipo y generar procesos específicos, ponerlos a prueba, arrancar, evaluar y ajustar.
Es el momento de hacer seguimiento y optimización de los avances, la última de las fases de la consultoría en ventas.
Se trata en realidad de un proceso de fases circular, ya que la fase de seguimiento implica un nuevo análisis, que conlleva de nuevo comenzar desde el principio para poder realizar un nuevo plan, ejecutarlo y revisarlo para la mejora continua.
