¿Cuál es el último anuncio que viste? Seguro que lo que te viene a la mente es una imagen. No son palabras, ni ideas abstractas. Por mucho tiempo se ha dicho que una imagen vale más que mil palabras, y en el mundo de la venta híbrida esto es especialmente cierto. Las imágenes tienen un poder innegable, como un imán capaz de atraer y persuadir. 

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El cliente es cada vez más híbrido o ‘phygital’ y no se conforma con los procesos y el estilo de comunicación de siempre. En este sentido, uno de los puntos clave que debe tener muy presente el vendedor híbrido es el poder de la comunicación visual. 

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Diversos estudios han demostrado que las imágenes activan áreas del cerebro diferentes a las que activan las palabras, lo que puede explicar por qué son más memorables. 

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El procesamiento mental de imágenes activa las cortezas temporal medial y visual bilateral. En cambio, cuando escuchamos o vemos palabras, se da una mayor actividad en las regiones prefrontal y temporoparietal relacionadas con la función del lenguaje. 

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Con estudios de neuroimagen se puede constatar que emplear fotos, vídeos y otros recursos visuales tiene un impacto en el cerebro mucho mayor. 

Fuente 

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Ahora bien, ¿para qué le sirve todo esto al vendedor híbrido? Para conocer y comprender al cliente, cómo funciona su mente y qué es clave para conectar con él.

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El vendedor híbrido puede emplear ganchos visuales de diversas formas:

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• Añadir presentaciones visuales en visita de ventas por videoconferencia
• Implementar realidad aumentada para ofrecer demos a los clientes
• Crear infografías interesantes y fáciles de leer
• Utilizar fotos o vídeos virales potentes en las redes sociales profesionales para comunicar ideas asociadas al ámbito profesional
• Mostrar imágenes o vídeos de clientes satisfechos compartiendo su experiencia, o utilizando los productos o servicios que se venden
• Compartir imágenes de la empresa en acción, trabajando con clientes, en ferias o cualquier actividad

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Una de las razones por las que son tan potentes estos recursos es porque permiten conectar emocionalmente con el cliente. Sea cual sea el punto de contacto, con una imagen interpelamos directamente con un lado de su cerebro que es más directo y que genera más atención. Cuando se produce más impacto e interés, entonces se recuerda más la experiencia. 

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Una vez dicho esto, ¿qué podemos hacer para compartir imágenes que realmente llamen la atención? 

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Por muy útil que sea este recurso, el cliente recibe inputs visuales todo el tiempo en su día a día. ¿Cómo destacar en este sentido y qué debemos tener presente?

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• En lugar de utilizar imágenes genéricas o ya vistas anteriormente, mejor buscar fotos creativas que llamen la atención
• Introducir muchos datos valiosos y condensados que realmente aporten valor diferencial
• Las metáforas pueden ser muy poderosas para llamar la atención, sobre todo si se juega con elementos presentes en la vida del cliente
• Es fundamental adaptar la imagen o vídeo en formatos según el canal
• La imagen debe estar relacionada con el contenido que se está compartiendo
• Añadir texto a la imagen para destacar aún más el mensaje que se quiere transmitir y llamar la atención del usuario
• Estar al día en las últimas tendencias en diseño e imágenes para conocer las preferencias actuales de los usuarios

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Creo que uno de los puntos clave de una imagen llamativa es mezclar contextos. Por ejemplo, aparentemente un imán no es un objeto que se use en las ventas, pero simbólicamente está conectado.

Esta imagen, por ejemplo, de una silla con forma de ataúd despierta el interés y capta la atención porque rompe con nuestro mapa mental de cómo funciona la realidad:

Anota algunas técnicas útiles:

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• Usa colores llamativos y contrastantes para destacar la imagen.
• Añade figuras humanas o animales, ya que el cerebro humano está programado para prestarles atención.
• Emplea imágenes emocionales que generen una respuesta en el espectador.
• Aplica la técnica del "storytelling", es decir, contar una historia a través de la imagen para generar empatía con el cliente.
• Juega con la profundidad y el ángulo de la imagen para generar una sensación de realismo.
• Incluye el efecto de la sorpresa, mezclando elementos diferentes de dos contextos para generar curiosidad en el cliente.
• Recuerda la técnica de la repetición: para que algo quede grabado en la memoria del cliente.

Conclusión

La venta híbrida exige nueva mentalidad y nuevas reglas, y esto incluye adaptarse a formatos actuales y maneras diferentes de conectar con el cliente. Como dice Richard Saul Wurman, “la imagen es la herramienta más poderosa de persuasión que tenemos".