Muchas horas de entrenamiento, sudor, esfuerzo... y de pronto en medio de la tensión se presenta la ocasión de gol. Todo vendedor sabe lo que es eso, cuando llega el momento en que la pelota está a tiro, en que parece que los astros se han alineado para que se produzca la gran jugada.

En la Venta Híbrida esa gran oportunidad es cuando el cliente nos recibe, una vez ya ha hecho hasta el 60% del proceso de compra. Ese tiempo que nos dedica nuestro cliente actual o potencial en ese momento es un auténtico regalo, es como si nos estuviera dando un penalty.

La visita comercial en tiempos de la venta híbrida es como si el cliente nos regalase un penalty

No olvidemos el hecho de que según un reciente estudio de McKinsey, en B2B, más de un 75% de los compradores dicen que, actualmente, prefieren “auto-servicios” digitales. Si esto ya era así antes del COVID, aún más con la fatiga pandémica, que incluye agotamiento ante constantes videollamadas por teletrabajo, además de la infoxicación.

Da igual que sea por videoconferencia, llamada o incluso presencial, el cliente potencial ya ha hecho gran parte del buyer journey cuando atiende al vendedor, y por eso está dispuesto a ceder ese tiempo sagrado que cotiza tan alto en los tiempos que corren.

El vendedor híbrido que quiera aprovechar la ocasión de gol de la visita comercial, ya sea en presencial o remoto, deberá marcar la diferencia. Esto significa ahorrarse cualquier explicación que uno ya pueda encontrar en cualquier tutorial o webinar gratuito.

Ya hay demasiada infoxicación, así que ¿qué tiene que aportar el vendedor híbrido cuando atiende al cliente? Dejemos de lado la idea de llenarnos la boca con tecnicismos para asombrar al cliente.

Aburramos menos y conectemos más, expliquemos los beneficios, pero sobre todo hagamos que ya se empiecen a tener la experiencia de contar con nuestro producto o servicio.

El cliente llegará a la reunión con mucha investigación previa: sabrá sus opciones y conocerá muchos aspectos prácticos vinculados al producto o servicio.

Para marcar la diferencia en esa visita comercial la clave es entrenar mucho, prepararse muy bien, para que cuando llegue el momento, seamos capaces de conectar y crear una experiencia valiosa y significativa para el cliente.

El vendedor híbrido que logra el éxito es el que es capaz de acompañar al cliente en ese 40% restante del recorrido hasta la decisión de compra final.

Recuerda aquella frase de Jeffrey Gitomer que ahora se cumple más que nunca: “A la gente no le gusta que le vendan, pero les encanta comprar“.

Así que si quieres que te quieran comprar, crea una experiencia positiva en esa visita que haga que el cliente tenga muchas ganas de decidirse por ti.

El secreto está en aportar valor y aplicar mucha inteligencia emocional en el canal que haya elegido el cliente, escuchando qué espera el cliente y ofreciendo una venta consultiva que en sí misma ya le suponga un beneficio al cliente, antes incluso del cierre.

Por tanto, esta es mi conclusión de hoy para que la tengas presente en la venta híbrida: si el cliente te abre la puerta y acepta tu visita, por cualquier canal… ¡Aprovéchalo! Es un regalo que no puedes desperdiciar.