Creo que estamos todos de acuerdo en que la venta en remoto ha entrado de forma abrupta y utilizando como catalizador la actual pandemia y lo ha hecho, sin duda, para quedarse. No obstante, ¿en qué medida lo ha hecho? ¿Cuántos de mis clientes cuando piensan en mi relación comercial con ellos piensan también en venta en remoto?

Según un reciente estudio de la consultora McKinsey, en B2B, más de un 75% de los compradores dicen que, actualmente, prefieren “auto-servicios” digitales y relaciones a distancia en lugar de interacciones cara a cara, algo que se intensificó incluso con posterioridad al fin del confinamiento. Añade el estudio que, aunque la seguridad y la salud son uno de los motivos principales, los compradores disfrutan con las nuevas dinámicas a la hora de obtener información, hacer pedidos y solicitar servicios, gracias a su conveniencia y velocidad. Asimismo, arroja una cifra sorprendente, y es que solo un 20% de los compradores B2B esperan volver a las ventas 100% presenciales, incluso en sectores en los que la visita presencial ha dominado tradiconalmente, como en el que caso de los productos médicos o farmacéuticos.

Según un reciente estudio de la consultora McKinsey, en B2B, más de un 75% de los compradores dicen que, actualmente, prefieren “auto-servicios” digitales y relaciones a distancia en lugar de interacciones cara a cara, algo que se intensificó incluso con posterioridad al fin del confinamiento.

Estamos ante datos contundentes y que deberían hacernos reflexionar. En los procesos de asesoría comercial que desarrollo con mis clientes, en ocasiones, percibo como los vendedores nos repetimos algunos mantras que nos dificultan avanzar hacia las nuevas competencias de venta híbrida: "mi sector es diferente", "mi cliente no está preparado" o "el tipo de venta que hago no es compatible con la venta remota". Sin embargo, tal y como apunta el estudio de Mckinsey, parece que es el cliente quien está más dispuesto de lo que pensamos a evolucionar su relación comercial con nosotros, incorporando a esta la venta en remoto. Y es por ello que debemos preguntarnos: ¿Está la semilla de la venta en remoto ya plantada en mi cartera de clientes?

¿Está la semilla de la venta en remoto ya plantada en mi cartera de clientes?

La respuesta seguramente sea que sí. Es probable que nos cueste saber qué porcentaje de nuestros clientes están más abiertos a incorporar la venta en remoto al proceso comercial y a su gestión: puede que sean un 10%, un 50% o un 75% como dice el estudio mencionado. Incluso un 0,1%. Lo que no podemos perder de vista es que esa semilla ya está plantada en nuestra cartera de clientes y es cuestión de tiempo que vaya creciendo. Más pronto que tarde, deberemos seguir incorporando las competencias de venta digital y venta hibrida, tanto para adaptarnos a la evolución de nuestros clientes actuales, como pensando en los nuevos clientes que vayamos captando e incorporando a nuestra cartera.

Más pronto que tarde, deberemos seguir incorporando las competencias de venta digital y venta hibrida, tanto para adaptarnos a la evolución de nuestros clientes actuales

Dice el artista Alejandro Jodorowsky que “esa semilla que crees ínfima, contiene un árbol que contiene un bosque”. En ocasiones nos olvidamos de que, en ese caso, el orden de los factores, sí altera el producto: semilla, árbol, bosque. Si simplemente vemos la semilla como algo pequeño e inútil, jamás llegaremos a disfrutar de un frondoso y productivo árbol. Sea cual sea la situación en la que nos encontremos es muy importante localizar esa semilla en nuestra cartera de clientes y poner todo nuestro esfuerzo en cultivarla. Solo así lograremos ver ese bosque.