Sea virtual o presencial, el destino de toda venta es el cierre, la satisfacción del cliente y su posterior fidelización. Con todo, hay muchas formas de llegar a destino, y la venta remota  aúna toda una serie de canales y rutas para ello. Hoy tenemos la capacidad de interactuar y relacionarnos con personas de todo el mundo a la velocidad de la luz, pero las ventas todavía pueden sacarle mucho más partido a esta ventaja. Esto pasa por tener clara la definición de venta remota, fruto de mucha confusión en el ámbito comercial, y por eso lo quiero aclarar hoy aquí.

Cuando los vendedores o líderes comerciales escuchan la palabra remota junto con la palabra venta, tienden a imaginar algo de otra naturaleza. Como si la venta remota  fuera una interacción entre robots, desprovista de humanidad. Esta imagen de la venta es una creencia limitante, que influye en la generación de fuertes resistencias en el vendedor con muchas habilidades en el cara a cara.

La venta remota es simplemente una manera complementaria de llegar al cliente, otras rutas hacia el mismo destino, aprovechando canales de comunicación que los avances nos han ido proporcionando.

La virtualización es del siglo pasado

Estos son los principales canales a englobar dentro del paraguas de la venta en remoto:

• Videollamadas
• Mensajes de vídeo y de audio
• Llamadas telefónicas
• Chat interactivo
• Mensajes de texto
• Correo postal
• Email
• Buzón de voz y mensajes de audio
• Redes sociales

Examinar esta lista nos puede ayudar a darnos cuenta de que no hay tal cosa como un gran salto revolucionario en las ventas para empezar a ‘virtualizarlas’. De hecho, la hibridación ya ha sucedido, seamos conscientes o no.

Cualquier vendedor, por tradicional que se considere a sí mismo, podrá darse cuenta de que ya usa algunos de los canales de la lista anterior. El correo postal, por ejemplo, es del siglo XX.

No podemos contraponer la venta remota  a la tradicional, porque la propia correspondencia por carta o el antiguo telegrama ya eran ventas remotas, igual que las llamadas telefónicas o la prensa, y no forman parte de la última era tecnológica.

De hecho, según la Real Academia Española, se entiende por virtual aquello “que tiene virtud para producir un efecto, aunque no lo produce de presente, frecuentemente en oposición a efectivo o real.” Así, cualquier forma de vender que ‘simule’ la experiencia directa en persona sería una forma remota de hacerlo.

Hoy por hoy ya tenemos las herramientas, la tecnología y las plataformas para una “virtualización” de muchas rutas, como distintas carreteras que se nos ofrecen para este viaje complejo y enriquecido.

Es más, todas estas formas de comunicación han sido creadas por personas humanas que incorporan su propia experiencia de la interacción humana en el desarrollo de estas vías de contacto.

Por tanto, más que revolucionar la venta, el punto clave es tomar consciencia de que el cambio ya ha sucedido, y que ahora el punto es sacarle mucho más partido.

Es el momento de aplicar las herramientas de la venta remota de forma más eficaz para comprometerse y conectarse con otros seres humanos, a la vez que se aumenta la productividad de las ventas.

Dentro de que todos estos canales mencionados se engloban dentro de la venta remota , es fundamental para enfocar las ventas diferenciar dos tipos de comunicación en remoto: sincrónica o asíncrona.

Por ejemplo, el cara a cara, las videollamadas o el chat en vivo son canales síncronos, mientras que el email, los videomensajes, los mensajes de audio o el correo postal son canales asíncronos.

Los canales de interacción con el cliente no están aislados, así que la verdadera clave es poder aunarlos y aprovecharlos todos. Un enfoque omnicanal es aquel que entiende que todos ellos se retroalimentan y complementan, sin excluirse.

Todo este salto exige un cambio de mentalidad, aplicar las habilidades interpersonales de nuevas maneras, aprender a influir y persuadir sin la ayuda de algunos de los sentidos, moverse a un ritmo más rápido y, ampliar la zona de confort.

Conclusión

Las herramientas han cambiado, pero lo que no ha cambiado, desde los albores de la humanidad, es el ansia innata del ser humano por la conexión emocional.

La gran tarea del vendedor híbrido es ser capaz de lograr dicha conexión por cualquiera de los canales que escoja el cliente actual y potencial, y de aprovecharlos todos ellos de manera integral para lograr la mejor experiencia, siempre apuntando hacia un sistema eficiente y sostenible a largo plazo.

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