Hasta el 80% de las ventas son bucear en la fase de preparación, lo curioso es que se trata de una fase a menudo muy infravalorada. Me encuentro a muchos grandes vendedores atascados porque saltan directamente al cierre sin dedicarle la suficiente atención al proceso de preparación.

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La digitalización y la omnicanalidad actúan como nuestro equipo de buceo, permitiéndonos conectarnos con el cliente de manera más inmersiva y personal. A medida que nos sumergimos en la experiencia digital, buscamos generar una conexión profunda que conduzca al cierre de la venta y a la fidelización del cliente.

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La videollamada permite una interacción cara a cara con el cliente, a pesar de la distancia física. Esto crea una conexión más cercana y personal, lo que facilita la construcción de confianza y empatía. 

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Además, el vendedor híbrido puede compartir presentaciones, demostraciones de productos y otros recursos visuales de manera sencilla, lo que enriquece la experiencia del cliente y refuerza los mensajes clave.

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Antes de la videollamada, el vendedor debe investigar sobre el cliente potencial y su industria, para poder formular preguntas relevantes y demostrar un conocimiento sólido.

Habilidades para la videollamada de ventas

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Una vez empieza el proceso de preparación, ¿qué puede ayudar al vendedor híbrido?

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• Establecer una conexión personal: Iniciar la videollamada con una conversación amistosa y genuina ayuda a romper el hielo y establecer una relación de confianza desde el principio.

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• Hacer participar al cliente: Formular preguntas que requieran respuestas más allá de un simple "sí" o "no" fomenta una conversación más profunda y reveladora, y mantener el interés del cliente. Esto permite al vendedor híbrido obtener información detallada sobre las necesidades y deseos del cliente.

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• Escuchar activamente: Durante la videollamada, es habitual que los vendedores no escuchemos y pisemos al cliente. Esto ya nos ocurre en el presencial, pero en el virtual nos faltan señales que nos indiquen cuándo parar o cuándo hablar. Es esencial prestar atención y escuchar atentamente las respuestas del cliente potencial. Esto demuestra interés y ayuda a comprender mejor su situación y preocupaciones.

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• Adaptarse al cliente: Cada cliente es único, por lo que es importante adaptar el enfoque de venta y las soluciones propuestas a las necesidades específicas de cada uno. La videollamada permite adaptarse en tiempo real y hacer ajustes según las respuestas y reacciones del cliente.

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• Registrar y analizar la información: Tomar notas durante la videollamada y registrar los detalles relevantes es crucial para un seguimiento efectivo. Estos registros ayudan al vendedor a personalizar su propuesta de venta y recordar los puntos clave discutidos. 

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Creo que a día de hoy puede ser de gran ayuda incorporar herramientas de IA como Copilot de Microsoft, que permite hacer resúmenes de las llamadas por Teams en tiempo real y sacar puntos de acción directamente en el contexto de la conversación.

Buceando más allá de la superficie

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Al igual que los buzos expertos que exploran las profundidades en busca de tesoros valiosos, los vendedores comprometidos se sumergen en la fase de preparación y análisis  para encontrar las necesidades y deseos más profundos de sus clientes. 

La venta consultiva marca la diferencia y genera un valor a largo plazo mucho mayor. En este sentido, durante la fase de descubrimiento, el vendedor tiene la oportunidad de establecer una conexión personal con el cliente, algo crucial en el contexto híbrido actual. Así, se puede ir más allá de lo que se denomina ‘el umbral de familiaridad’.

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A través de esta inmersión estratégica en las aguas donde se mueve el cliente, se pueden sentar las bases para una venta exitosa y una relación comercial duradera.

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